Sisu

• Sammud
• Osa 1: 4: tervitage klienti viisil, mis paneb teda end teretulnuna tundma
• Osa 2/4: Töö kliendiga
• Osa 3/4: Tehingu lõpetamine
• Osa 4/4: eristuge teistest müüjatest
• Näpunäiteid
• Hoiatused

Automüüja amet pole nii lihtne, kui esmapilgul tundub - tegelikult on see terve kunst ja teadus. Isiklikud omadused, välimus, siirus ja veenmisoskus mängivad autotööstuses töötades olulist rolli. Paljud inimesed tulevad esindusse müüjate suhtes eelnevalt negatiivse suhtumisega ja seetõttu on teie ülesanne ümber mõelda. Näidake kliendile, et olete oma ettevõtte ekspert ja soovite, et ta saaks parima võimaliku pakkumise. Selleks on oluline teada mõningaid olulisi näpunäiteid, kuidas klientidega suhelda ja kuidas vestluse lõpus veenduda, et igaüks neist on rahul ja soovib sinult autot osta.

Sammud

Osa 1: 4: tervitage klienti viisil, mis paneb teda end teretulnuna tundma

1. 1 Tervitage klienti entusiasmiga. Kui ta siseneb edasimüüjasse, kõndige enesekindlalt tema poole, kiirgades soojust ja head tahet. Esmamulje on väga oluline ja inimene peaks tundma teie siirust. Ärge tervitage klienti sunnitud naeratuse või üleoleva pilguga - näidake hoopis oma valmisolekut aidata.
   • Otsene lähenemine. Kõnni kliendi juurde, tervita teda kindla käepigistusega ja naerata naeratades ning küsi, milline auto teda huvitab.
   • Laisk lähenemine. Minge väljavaate juurde, suruge kindlalt tema kätt ja öelge kiiresti tere. Seejärel andke talle oma visiitkaart ja öelge: „Tere, minu nimi on Igor, siin on minu kontaktandmed. Minu laud on seal. Võite ringi vaadata ja kui leiate endale meelepärase variandi või kui teil on küsimusi, tulge minu juurde ja ma aitan teid. Kui mõni teine ​​konsultant teie poole pöördub, andke talle teada, et ma juba aitan teid. " (Selle lähenemisviisi probleem on see, et klient ei tunne tõenäoliselt teiega mingit seost ja võib kõndida kellegi teise juurde või lahkuda esindusest ilma teavet saamata.)
2. 2 Alustage väikest juttu. Jah, see ärritab mõnikord mõnda klienti, kes tahavad lihtsalt kiirelt ringi vaadata, kuid inimesega vestlust alustades saate temaga head suhted luua ja tal on lihtsam teid kui müüjat usaldada.
   • Üks võimsamaid viise kliendiga usalduse loomiseks on näidata talle, et te ei soovi talle lihtsalt autot müüa, vaid püüate nendega ühendust võtta.
   • Esitage küsimusi pere, töö, huvide ja muu kohta. Leidke selle inimesega midagi ühist ja looge sellest usaldus.
   • Inimestele meeldib endast rääkida ja kui nad näevad, et neid kuulatakse, tunnevad nad austust oma isiksuse vastu. Ole piisavalt tore, et kliendid soovitaksid sind oma sõpradele ja perele.
3. 3 Näidake positiivset kehakeelt. Kliendiga suheldes võtke silmside, et ta teaks, et olete tõesti tema sõnadest huvitatud. Kasutage ka sõbralikku ja vastutulelikku kehakeelt, et klient tunneks end mugavamalt.
   • Ole siiras. Müügi tegemiseks ei piisa vaid rõõmsa naeratuse näole panemisest. Hoolige oma klientide vajadustest ja tundke neile kaasa. Tõenäoliselt mõistab inimene, et teile ei meeldi klientidega suhelda või et proovite oma trikkidega ainult protsessi kiirendada, et hakata neile autosid näitama. Olge kannatlik ja ärge suruge kliendile midagi peale.
4. 4 Küsige õigeid küsimusi. Pärast kliendi tervitamist andke talle võimalus öelda, mida ta otsib, või vaadake lihtsalt ringi, kui ta pole veel valikus kindel.
   • Kui te ei soovi, et klient teid kiiresti maha jätaks, hoiduge üldistest küsimustest või küsimustest, millele saab vastata ainult "jah" või "ei". Küsimusele: "Kas ma saan teid aidata?" - või: "Kuidas ma saan teid aidata?" ...
   • Proovige esitada täpsemaid küsimusi, näiteks "Kas otsite sedaani või maasturit?" Või "Millist tüüpi auto teid huvitab?" Klient ei pruugi ikkagi teie abist huvitatud olla, kuid nii on teil palju paremad võimalused tema tähelepanu hoida ja see, et jälgite teda kogu müügisalongis, pole enam ebamugav. Samuti võimaldab see inimesel teile öelda, mida ta otsib, ja saate sobitada tema vajadused ühe esitatud võimalusega.
   SPETSIALISTI NÕUANNE

   

   Maureen Taylor

   
   
   Kommunikatsioonitreener Maureen Taylor on San Francisco lahe piirkonna ettevõtte kommunikatsiooniettevõtte SNP Communications tegevjuht ja asutaja. Üle 25 aasta on ta aidanud juhtidel, ettevõtte asutajatel ja uuendajatel kõigis tööstusharudes kommunikatsiooni parandada ja tagasisidet saada.

   Maureen Taylor
   Suhtlustreener

   Las klient räägib rohkem kui sina... Maureen Taylor, SNP Communications asutaja ja tegevjuht, ütleb: „Valmistage ette küsimuste seeria, et klient, mitte teie, saaks rääkida. Kasutage küsimusi, et arendada suhteid inimesega ja teada saada, millised on tema prioriteedid. Lisaks andke talle teada, et austate tema aega. "

Osa 2/4: Töö kliendiga

1. 1 Uurige üksikasju. Kui olete aru saanud, millist sõidukit klient otsib, kitsendage otsingut, esitades konkreetseid küsimusi oma eelarve, vajaliku suuruse ja võimalike erivalikute kohta.
   • Võimalik, et osa teie tööst on müüa kliendile lisavõimalusi, nagu navigeerimine, soojendusega ja jahutatud istmed, pimeala jälgimine, laiendatud garantii ja palju muud. Teil on seda palju lihtsam teha, kui teate tema vajadusi ja soove.
2. 2 Rääkige meile vahetussüsteemist. Küsige kliendilt, kas tal on auto, mida ta tahaks müüa. Parem on seda teha enne, kui hakkate talle uusi võimalusi näitama, sest nii saate välja mõelda ostu motiivi, samuti mõista, mis tal vanas autos puudu on. Lisaks saab klient uusi mudeleid kontrollides lõõgastuda, sest ta teab, et ei pea muretsema vana auto müümise pärast.
   • Tehke selgeks, et müügijuht hindab sõidukit. Selgitage kliendile, et juhi ülesanne on pakkuda parimat pakkumist.
   • Pärast sõiduki ülevaatust märkige kõik kahjustused üles ja esitage kõik tekkivad küsimused, seejärel viige sõiduki hindamisvorm müügijuhi kontorisse. Esialgse pakkumise esitamiseks kulub neil vaid mõni minut, kuid teavitage klienti, et see võtab aega umbes 10 minutit, ja kasutage seda aega uute mudelite kontrollimiseks.
3. 3 Arutage kliendi eelarvet ja määrake hinnaklass. Kui hakkate uusi autosid näitama, küsige kliendilt, kui palju nad kavatsevad kulutada. Peate talle pakkuma parimat pakkumist, kuid veenduge, et ka teie saaksite müügist maksimumi.
   • Kui inimene võtab auto laenuks, küsige, kui palju ta iga kuu tasub tasuda, ja vaadake, kas saate vähendada kuumakset, suurendades samal ajal laenuperioodi.
   • Mitte kõik kliendid ei osta autot laenuga. Võib -olla huvitab klienti auto lõpphind. Sel juhul, kui te ei saa lõpphinda vähendada, pakkuge lisaboonuseid, et hind tunduks inimesele õiglane. Samas ei tohiks boonused ettevõttele suurt kahju tekitada.Näiteks võite oma autoesinduses või talverehvide komplektis pakkuda kindlustuse allahindlust.
4. 4 Paku kliendile proovisõitu uue autoga. Proovisõit on müügi jaoks kriitilise tähtsusega, sest klient peab ostetavas sõidukis end mugavalt tundma.
   • Kui olete kõrvalistmel istunud, küsige kliendilt, kas talle meeldivad sõiduki teatud aspektid ja kas see valik erineb nende eelmisest sõidukist. Küsige, kas on midagi, mis talle ei sobiks (funktsionaalsuse või tunde poolest), ja kasutage neid märkmeid, et leida sobivam valik.
   • Kui tundub, et klient on autoga rahul, küsige: "Kas see auto sobib teile?" - ja kui vastus on jaatav, jätkake tehingu sõlmimist! Kui klient pole endiselt kindel, proovige soovitada muid võimalusi, mis võiksid tema jaoks sobida.

Osa 3/4: Tehingu lõpetamine

1. 1 Arutage hinda oma müügijuhiga. Pärast seda, kui klient valib auto ja olete hinnas kokku leppinud, tooge müügijuhile veel madalam hinnapakkumine.
   • Näiteks kui klient ütleb, et saab maksta 15 tuhat rubla kuus, öelge juhile summa 10 tuhat rubla kuus. See loob enesekindlust, viib müügi lõpule ja pakub rahulolevat klienti, kes võib suunata teid sõprade juurde või anda teile hea ülevaate.
2. 2 Ära lase kliendil sulle valetada. Sageli valetavad kliendid kahjutult, kui räägivad oma maksevõimest või sellest, et mõni teine ​​esindus pakub neile vahetussüsteemi kaudu vana auto eest kõrgemat hinda. Võitle nende vastuväidete vastu mõistvalt, kuid kindlalt. Selgitage kliendile, et tema sõiduki hindamine on täpne ja kasulik.
   • Internetis on palju veebikalkulaatoreid, mille abil saate hinnata auto ligikaudset maksumust nii üldiselt kui ka vahetussüsteemi järgi. Ja paljud inimesed, kes on sellise kalkulaatoriga hinna välja arvutanud, on üllatunud, kui kuulevad automüügis erinevat summat. Selgitage, et edasimüüja ei püüa kliendile raha sisse maksta ja Venemaal pole veel üldtunnustatud ja usaldusväärset teenust, mille poole saate turvalise teabe saamiseks turvaliselt pöörduda. Paljud neist teenustest töötavad ainult saidile liikluse juhtimiseks, pealegi kasutavad nad ebatäpset teavet ja rikuvad reklaamiseadusi. Võite pakkuda kliendile ka iseseisvat eksamit, kuid hoiatage teda, et see on pikk ja kallis protsess.
3. 3 Sulgege müük. Nüüd, kui olete hindu arutanud ja haldurilt konkreetse summa saanud, on aeg tehing lõpetada. Allkirjastage dokumendid, leppige kokku kättesaamise kuupäev ja pidage alati kliendiga ühendust, et vältida probleeme.

Osa 4/4: eristuge teistest müüjatest

1. 1 Jalutage igal hommikul toas ringi. Selleks, et konkureerida teiste müüjatega ja näidata klientidele, et olete tõesti müüdavatest autodest huvitatud, peate teadma, mida müügisalongis eksponeeritakse. Uurige, milliseid autosid on laos, milliseid eripakkumisi teie edasimüüjal on, millised võimalused sobivad halva krediidiga inimestele ja kõike muud, mis võib klientidega suheldes abiks olla.
2. 2 Tutvu konkurentide pakkumistega. Uurige autosid, mida teised esindused müüvad, ja uurige, miks oleks kliendil kasulikum osta auto teie müügisalongist. Uurige kõiki mudeleid ja võimalusi, mida nii teie ettevõte kui ka teie konkurendid pakuvad.
   • See võtab kaua aega, kuid see on seda väärt, sest teate täpselt, miks teie toode parem on, ning te ei pea midagi välja mõtlema ja potentsiaalselt kliendile valetama.
3. 3 Võtke ühendust potentsiaalsete klientidega. Pärast kliendiga kohtumist sisestage kogu teave, mida olete tema kohta õppinud, CRM -süsteemi (kliendiinfo haldussüsteem).Tänu sellele saate teada, mis ajal ja millisel viisil on kõige parem konkreetse inimesega ühendust võtta.
   • Hoidke ühendust, kuni klient vastab või palub teil tekstisõnumid või helistamise lõpetada. Võib -olla vihastab keegi teie järjekindlust, kuid vaadake seda teisest küljest: tõenäoliselt ei osta need inimesed teilt nagunii autot, nii et teil pole endiselt midagi kaotada.
4. 4 Sõbrustage müügimeestega. Need inimesed saavad teid aidata tehingu sõlmimisel ja pakkuda teile sõprusest paremaid pakkumisi. Kui olete juhi vastu kena ja ta usaldab teid, võib ta teile pakkuda veebirakendustest või sõpradelt saadud tehingu lõpuleviimist.
   • Kliendid ei külasta mitte ainult isiklikult automüügiettevõtteid, vaid jätavad ka rakendused telefoni või Interneti kaudu. Seejärel jagab juht need rakendused müüjate vahel laiali, seega on teie huvides olla temaga lähedased sõbrad, et saada kasumlikke võimalusi.
   • Müügijuhid mängivad edasimüüja edus suurt rolli. Kui te ei loo nendega häid suhteid või nad otsustavad, et te ei meeldi teile, ei suunata nad teile rakendusi, jättes teid tühjade kätega, või annavad nad nii vähe abi, et lõpetate lõpuks.

Näpunäiteid

• Kui müük on aeglane, helistage oma klientidele. Kasutage andmebaasi, uurige, kes ostis teilt kolm aastat tagasi autosid, ja helistage neile inimestele, et anda neile teada uutest tehingutest, mida teie filiaalis teha saab.
• Tervitage kõiki kliente ning olge sõbralikud ja naeratage. Müügi suurendamiseks on väga oluline hea maine omamine.
• Päeviku pidamine on väga oluline. Nii ei unusta te, et lubasite inimesega ühendust võtta kindlal päeval ja kindlal ajal.
• Ärge kunagi laske kliendil müügiplatsilt lahkuda, püüdmata teda teiste sõidukite vastu huvitada.
• Andke olukorrale kiireloomulisus. See on suurepärane võimalus müügi lõpuleviimiseks. Kui klient usub, et jätab tehingu tegemata jätmise korral hea tehingu kasutamata, ostavad nad suurema tõenäosusega auto kohapealt või lähitulevikus.

Hoiatused

• Ära tundu üldse meeleheitel. See näitab, et te ise ei usu, et teie toode suudab ennast müüa, ja teie kliendid saavad sellest aru.
• Ärge kunagi solvake teisi müüjaid ega konkurente. See on ebaprofessionaalne ja kliendid ei hinda seda. Püüdke alati juhtida kliendi tähelepanu oma sõidukite eelistele, mitte konkurentide puudustele.
• Ärge valetage klientidele. Esitage alati tõest teavet tehingute ja müüdavate sõidukite kohta.