Kuidas koostada turundusplaani

Sisu

Sammud
Osa 1: 4: Olukorra analüüsi läbiviimine
Osa 2/4: ülevaade teie ettevõtte tugevustest ja nõrkustest
Osa 3/4: Turundusplaani ideede leidmine
Osa 4/4: Turundusplaani koostamine
Näpunäiteid
Hoiatused
Täiendavad artiklid

Ettevõtte turundusplaan on plaan, mis kajastab selle üldist turundusstrateegiat järgmiseks aastaks. See peab näitama, kelle jaoks te oma tooteid positsioneerite, kuidas müüte neid ostjate sihtrühmale, milliseid tehnikaid kasutate uute klientide meelitamiseks ja müügi suurendamiseks. Turundusplaani eesmärk on üksikasjalikult kirjeldada, kuidas saate oma tooteid ja teenuseid sihtturule turustada.

Sammud

Osa 1: 4: Olukorra analüüsi läbiviimine

1 Mõelge oma ettevõtte eesmärkidele. Olukorra analüüsi eesmärk on mõista praegust turundusolukorda, milles teie ettevõte asub. Sellele arusaamale tuginedes saate ettevõttes vajalikud muudatused läbi mõelda ja ellu viia. Alustuseks vaadake ettevõtte missiooni ja eesmärke (kui teie ettevõttel neid veel pole, siis tuleb need kõigepealt määratleda) ja kontrollige, kas teie praegune turundusplaan aitab teil neid eesmärke saavutada.
- Näiteks teie ettevõte teostab lumetõrjet ja muid sellega seotud talviseid töid. Olete seadnud endale eesmärgi suurendada uute lepingute kaudu oma tulusid 10%. Kas teil on turundusplaan, mis kirjeldab, kuidas saate täiendavaid lepinguid meelitada? Kui plaan on olemas, kas see on tõhus?
2 Uurige oma praeguseid turunduse eeliseid ja puudusi. Kuidas on teie ettevõte praegu klientidele atraktiivne? Kuidas on konkureerivad ettevõtted klientidele atraktiivsed? On väga tõenäoline, et just teie tugevused meelitavad kliente teie juurde. Oma tugevate külgede tundmine annab teile olulise turunduseelise.
- Tõstke esile oma ettevõtte vaieldamatud eelised ja tugevused, mida teie kliendid armastavad. Need viitavad ettevõtte olemustele ja määravad kindlaks klientide rahulolu.
- Võimalike eeliste hulka kuuluvad madal hind, suurepärane klienditeenindus, kliendisõbralikkus või teeninduskiirus.
- Mõista, mis sind konkurentidest eristab. Erinevused võivad olla seotud teie tugevuste või ettevõtte juhtimisega. Kuid kui soovite, et kliendid eelistaksid teid, mitte konkurente, peate sellest eelnevalt aru saama, miks nad peavad seda tegema.
- Samuti peaksite olema teadlik oma ettevõtte võimalikest nõrkustest ja nõrkustest, kuna need on ka ettevõtte sisemised omadused, mis on klientide jaoks olulised. Kui olete oma nõrkused tuvastanud, peaksite hakkama nende parandamiseks tööd tegema. Kui te seda ei tee, võivad teie nõrkused anda konkurentidele teie ees märgatava eelise.
3 Uurige oma sihtturgu. Turundusstrateegia sihtrühmale suunamiseks on väga oluline täpselt teada, kellele teie tooted on mõeldud. Sihtturu ja selle vajaduste tundmine aitab teil mõista, kus ja kuidas oma toodet reklaamida. Kui teil pole sihtturust selget ettekujutust, ei saa te luua tõhusat süsteemi kaupade ja teenuste kohandamiseks klientide vajadustega.
- Tehke demograafiline uuring. Kasulik on teada oma klientide vanust, sugu, asukohta ja isegi keskmist sissetulekut. Samuti peate mõistma kliendivaliku psühholoogiat. Näiteks kui teie ettevõte puhastab lund ja tema kliendid on suurettevõtted, siis mis on nende jaoks lumepuhastusteenuse kõige olulisem osa?
- Kasutage oma turu ja tööstuse ametlikku statistikat. Saate tutvuda selliste majandusnäitajatega nagu hinna- ja kuluindeksid ning tööhõive statistika riigi, piirkonna ja linna järgi.
- Kui teie ettevõtte eelarve seda võimaldab, saate spetsialiseeritud asutustest tellida individuaalseid uuringuid ja turuanalüüsi, samuti oma valdkonna praeguste suundumuste analüüsi.
- Lisaks peate uurima oma konkurente. Ainus võimalus pakkuda klientidele seda, mida teie konkurendid pakkuda ei saa, on täpselt teada saada, miks teie konkurendid on atraktiivsed. Kas nad pakuvad paremaid hindu? Kas neil on kõrgemad käibed? Kui jah, siis kuidas nad seda teevad? Kas nad üritavad mõnikord äriplaani koostades nurki lõigata ja valida lihtsaima tee? Mõistes oma konkurentide tugevusi ja nõrkusi, saate sillutada oma ettevõtte jaoks parima tee edule.
SPETSIALISTI NÕUANNE
Emily Hickey, MS

Peadetektiivi asutaja Emily Hickey on sotsiaalmeedia edendamise agentuuri Chief Detective asutaja, kes aitab mõnel maailma suurimal jaemüüjal ja idufirmal end Facebookis ja Instagramis reklaamida. Ta on arendusspetsialistina töötanud üle 20 aasta. Ta omandas magistrikraadi Stanfordi ärikoolis 2006.
Emily Hickey, MS
Peadetektiivi asutaja
Proovige ette kujutada üksikuid kliente. Sotsiaalmeedia turundusagentuuri asutaja Emily Hickey ütleb: „Proovige mõelda konkreetsetele inimestele, kes võivad olla konkreetse kaubamärgi kliendid või konkreetse toote kasutajad. Saate kasutada sotsiaalmeediat, et saada aimu, kes need inimesed on, samuti vaadata konkurentide saite ja klientide ülevaateid. Kui teil õnnestub tutvustada mõnda konkreetset inimest, on see teie sihtturg. "
4 Koguge teavet oma ettevõtte väliste võimaluste ja ohtude kohta. Need on ettevõtte välised omadused, sõltuvalt konkurentsist, turutegurite kõikumistest, aga ka klientidest ja ostjatest. Eesmärk on välja selgitada mitmesugused tegurid, mis võivad ettevõtet mõjutada. See võimaldab teil oma turundusplaani vastavalt kohandada.
- Alustuseks analüüsige turusuundumusi, näiteks klientide soovide ja vajaduste muutmist ning seda, kuidas nad teie sarnastelt ettevõtetelt ootavad.
- Pöörake tähelepanu finantssektori suundumustele, näiteks virtuaalsete maksevahendite kasutamise kasvule või praegustele inflatsioonimääradele.
- Kui teil on lumetõrjeettevõte ja paigutate oma teenused valitsusasutustele, peaksite meeles pidama, et selliste organisatsioonide piiratud eelarvevahendid muudavad need hinna suhtes valivamaks. Sellises olukorras peaksid äriarendusstrateegia ja selle turundusplaan keskenduma sellele, kuidas pakkuda parimat kombinatsiooni oma teenuste miinimumhinnast ja heast kvaliteedist.

Osa 2/4: ülevaade teie ettevõtte tugevustest ja nõrkustest

1 Saatke küsitlus oma klientidele. Kui teil on muljetavaldav püsikliendibaas, kaaluge nende seas küsitluse läbiviimist. Nii saate oma klientidelt õppida oma ettevõtte tugevusi ja nõrkusi. Selle tulemusena põhineb teie turundusplaan teie ettevõtte tugevustel (sest teate, mis teie klientidele meeldib). Lisaks saate teha jõupingutusi nende tegevuskohtade parandamiseks, mis on ettevõtte nõrkused.
- Saadetud küsimustikud peaksid olema lühikesed ja lihtsad. Kliendid võivad küsitlusest huvitatud olla, kuid nad ei taha sellele palju aega ja vaeva kulutada. Proovige, et teie küsitlus võtaks umbes poole A4 lehest. Kui vajate muljetavaldavamat küsitlust, ei tohiks see mingil juhul ületada kahte lehte (see on absoluutne piir).
- Proovige panna küsimustiku küsimused viitama kliendi lühikestele sõltumatutele vastustele ja ärge nõudke valikut pakutud vastuste loendist. Muidugi, kui soovite, võite küsimustikku lisada mitu valikvastustega küsimust, kuid suurem osa küsimustest peaks jääma avatuks, nagu allpool loetletud. Mis teile meie toote / teenuse juures meeldib? Mis sulle kõige vähem meeldib? Milliseid täiustusi soovite näha? Samuti võite klientidelt küsida, kas nad soovivad teie ettevõtet kellelegi soovitada ja miks. Nii et kui kogute teavet ettevõtte tugevuste ja nõrkuste kohta, saate hinnata klientide rahulolu taset.
- Kaasake küsimustiku kirjaga tasutud ümbrik koos oma aadressiga. Te ei tohiks sundida kliente asjatutesse pingutustesse ja kuludesse. Küsitluse läbiviimine peaks nende jaoks olema võimalikult lihtne.
- Kui otsustate küsitluse posti teel läbi viia, arvestage kindlasti küsitluse printimise ja postikulu maksumusega.
2 Tehke küsitlus e -posti teel. Seda tüüpi küsitlus sobib, kui teil on teavet oma klientide e -posti aadresside kohta, mille olete kogunud oma ettevõtte nimel igakuise levitamise kontaktandmete osana. Meiliküsitluses saate küsida samu küsimusi, mida kaasataks trükitud küsitlusse. Küsitlusi e -posti teel tehes on aga oht, et teie kirjad satuvad rämpsposti kausta. Te ei tea kunagi, kui suur osa teie saadetud kirjadest tegelikult laekus, ja pole mingit garantiid, et kirja saanud kliendid soovivad küsitlusele vastata.
3 Korraldage telefoniküsitlus. Mõnel juhul on telefoniküsitlused tundlik teema, kuna paljud inimesed on ärritunud, kui tundmatud isikud neile arusaamatul eesmärgil helistavad. Kui aga teie äri põhineb tihedal isiklikul suhtlusel klientidega, siis pole telefoniküsitluses midagi muretseda. Võite esitada enamiku samadest küsimustest, mis kaasataksite kirjalikku küsitlusse: ettevõtte tugevate ja nõrkade külgede kohta, kui tõenäoline on, et soovitate oma ettevõtet teistele inimestele.
- Telefoniküsitluste puuduseks (lisaks kliendi võimalikule ärritusele teie kõne tõttu) on kliendi kirjaliku vastuse puudumine, mille saate trükitud või elektrooniliste küsimustike täitmisel. Seetõttu võib telefoniintervjuude tegemiseks vajada kiiret tippimis- või kirjutamisoskust omavat inimest, kes seejärel koostab teie klientide iseloomustuste pöördtabeli või kataloogi.
4 Tehke individuaalseid kliendiküsitlusi. Need ei pea olema ulatuslikud. Võite lihtsalt esitada paar seotud küsimust, kui helistate kliendile tema tellimuse töötlemise ajal või talle abi osutades.Parim viis küsitluse läbiviimiseks on aga näost näkku suhtlemine kliendiga, et saaksite täpselt teada, millised täiustused teie ettevõttel puuduvad.
- Sarnaselt telefoniküsitlusele tuleb ka näost näkku küsitlusega salvestada klientide vastused ja tagasiside. See ei muuda näost näkku intervjuud ebaefektiivseks ega teostamatuks. Peate lihtsalt kõik nüansid eelnevalt läbi mõtlema, kui otsustate seda teed minna.

Osa 3/4: Turundusplaani ideede leidmine

1 Koguge kogu teie käsutuses olev teave. Vaadake üle kõigi tehtud uuringute tulemused ja otsustage, kuidas oma äri laiendada. Vastake oma ideed praegusele tegelikkusele ja takistustele, sealhulgas arvestades praeguseid ja prognoositavaid turusuundumusi, eeldatavaid kulusid lähitulevikus, piirkondi ja demograafilisi andmeid, mis on teie jaoks kõige edukamad, ning konkurendid, kes tegutsevad samades piirkondades või töötavad samade demograafiliste rühmadega.
2 Määrake vastutavad isikud. Turundusplaani koostamisel peate määrama isikud, kes vastutavad teie ettevõtte turul reklaamimise konkreetsete aspektide eest. Mõelge, millised töötajad suudavad kõige paremini täita konkreetseid turunduspoliitika funktsioone, ja määratlege oma kohustused. Samuti peate kaaluma nende tööülesannete edukuse hindamise süsteemi.
3 Teatage oma turunduseesmärkidest. Mida soovite oma turundusplaaniga saavutada? Kas näete lõppeesmärki laiendada oma kliendibaasi, teavitada olemasolevaid kliente uutest teenustest ja kvaliteedi parandamisest, laieneda teistesse piirkondadesse või demograafilistesse rühmadesse või midagi muud? Plaani koostamise aluseks on teie eesmärgid.
- Turunduseesmärgid ei tohiks olla vastuolus teie ettevõtte põhieesmärkidega.
- Turunduseesmärke seades peate meeles pidama, et need peavad olema käegakatsutavad ja mõõdetavad. Vastasel juhul on nende rakendamise tulemusi raske tõlgendada ning te ei saa aru, millised strateegiad ja lähenemisviisid on olnud tõhusad.
- Kasutage juhistena selliseid näitajaid nagu tulude kasv, müügi / tootmise suurenemine mahu järgi, üldsuse suurem teadlikkus oma ettevõttest ja uute klientide arvu kasv.
- Näiteks võib eesmärk olla suurendada sõlmitud lepingute arvu 10% võrra või suurendada teie ettevõtte kohta teabe levitamist sotsiaalmeedias.
4 Tehke kindlaks viisid oma eesmärkide saavutamiseks. Strateegiline tegevuskava peaks käsitlema kõiki kolme kliendikategooriat: külmade kategooria (need, kes ei tea teie kohta üldse, kelleni tuleb jõuda reklaami ja otsese tooteedenduse kaudu), sooja kategooria (need, kes on teiega juba tuttavad) äri või vähemalt nende reklaame näinud või turunduskampaaniates osalenud) ja kuum kategooria (huvitatud kliendid, kes tunnevad teie ettevõtet hästi ja on valmis sellega edasi töötama). Peate välja pakkuma ideid, kuidas jõuda kõigi olemasolevate ja potentsiaalsete klientide kategooriateni, mis määravad rakendatava turundusstrateegia.
- Näiteks saab sotsiaalmeediat, raadioreklaame, reklaamtahvleid või flaiereid külma klientide leidmiseks kasutada. Koolitatud inimesed saavad töötada potentsiaalsete klientidega, kes on teie vastu huvi üles näidanud või isegi teiega suhelnud, et veenda neid turu -uuringute käigus saadud teabe põhjal, et teie ettevõtte tooted või teenused on nende probleemidele parim lahendus .
5 Töötage oma eesmärkide saavutamiseks välja turundusstrateegiad. Kui olete oma turunduseesmärgid ja väljavaated selgelt määratlenud, peate nende saavutamiseks mõtlema konkreetsetele tegevustele. Turundusstrateegiaid on palju erinevaid, kuid kõige levinumad on loetletud allpool.
- Ettevõtteüritused või eriüritused, mida korraldatakse otse kauplustes, on suurepärane võimalus kliente meelitada. Üritust saab korraldada banketi, ühiskondliku tegevusena või millegi muuna, mis jätab klientidele hea mulje, motiveerib ja koondab teie töötajaid või laiendab teie potentsiaalsete klientide ringi.
- Sotsiaalse edendamise meetodid on peaaegu alati edukad. Seda seetõttu, et need reklaamivad teie ettevõtet, äratades samal ajal inimestes imetlust teie toodete ja teenuste vastu. Näiteks võite otse poes või sotsiaalvõrgustikes korraldada mingisuguse võistluse väikese tasu eest, kui olete oma ettevõttele tähelepanu juhtinud või oma gruppi sotsiaalvõrgustikes tellinud.
- Kaaluge oma ettevõtte lühiajalise avatud toetuse maksmist lugupeetud isikult või inimrühmalt, kes juba kasutab selle tooteid ja teenuseid. Seda tüüpi tuge saab täielikult pakkuda sotsiaalmeedia kaudu. Seda tüüpi toimingud ei pea igale eelarvele vastu, kuna selle kulud võivad olla üsna suured. Kuid paljudel juhtudel on see samm väga tõhus.
- Ärge jätke tähelepanuta nutikate ja kaasahaaravate reklaamide väärtust. Teie reklaamikampaania näo ja hääle kvaliteetne valik annab äärmiselt tõhusaid tulemusi.
6 Mõelge sotsiaalmeedia rolli teie jaoks. Erinevad sotsiaalmeedia platvormid võivad olla äärmiselt tõhusad ja odavad viisid teie ettevõtte reklaamimiseks, seega tuleks need lisada teie turundusplaani eraldi komponendiks. Sotsiaalmeedia võib olla kasulik eripakkumiste, allahindluste, toodete reklaamimiseks ja sihtrühmaga suhtlemiseks.
- Sotsiaalmeedias aktiivne olemine võimaldab teil paremini mõista, mida teie kliendid oma mõtetes hoiavad. Kaaluge ajaveebi alustamist või linkide levitamist võimalike kliendiprobleemide kohta ja selle kohta, kuidas teie ettevõte neid lahendada saab.
- Avatud teemad, veebipõhine tugi ja küsitlused võivad olla suurepärased viisid klientide tähelepanu äratamiseks, õppides samal ajal nende eelistusi ja lisades teie kaubamärgi nende lõpliku valiku loendisse.
7 Kinnitage eelarve. Teil võib olla häid ideid oma ettevõtte reklaamimiseks ja kliendibaasi laiendamiseks, kuid väikese eelarve korral peate võib -olla oma strateegia osaliselt ümber mõtlema. Eelarve peab olema realistlik ja kajastama nii ettevõtte hetkeolukorda kui ka selle võimalikku tulevast kasvu.
- Hinnake oma käsutuses olevat rahandust. Eelarve realism on see, et see peaks kajastama rahasummat, mida saate endale lubada. Ärge suurendage oma eelarvet lootuses, et teie turundusplaan tekitab tulevikus märkimisväärseid rahavoogusid. Tõepoolest, selle ebaõnnestumise korral võib selguda, et raiskate raha asjata.
- Alustage väikestest, eraldage oma turunduseelarve ja tegutsege selle alusel. Pöörduge ajaproovitud reklaamimeetodite poole, mis teie arvates on uute klientide ligimeelitamiseks kõige tõhusamad.
- Ärge kartke plaanist kõrvale kalduda. Kui teatud tüüpi reklaamid ei lähe nii hästi kui soovite (näiteks ajalehereklaamid ei jõua teie sihtrühmani), proovige oma aega ja raha ümber paigutada teise, tõhusama reklaamitüübi kasuks.

Osa 4/4: Turundusplaani koostamine

1 Alustage seletuskirjaga. See turundusplaani jaotis peaks sisaldama põhiteavet teie toote või teenuse kohta ning kirjeldama lühidalt kogu dokumendi sisu ühes või kahes tekstilõigus. Seletuskirja esmatähtis koostamine võimaldab teil hiljem laiendada ja üksikasjalikumalt kirjeldada teatud punkte dokumendi põhitekstis.
- Pidage meeles, et koostatud turundusplaan on äärmiselt kasulik ülevaatamiseks nii teie ettevõtte otsestele töötajatele kui ka selle konsultantidele.
2 Kirjeldage oma sihtturgu. Teie turundusplaani teises jaotises viidatakse teie uuringute tulemustele ja kirjeldatakse ettevõtte sihtturgu. Teksti ei tohiks kirjutada keerulises keeles, piisab lihtsatest põhipunktidest. Alustuseks kirjeldage oma turu demograafilisi andmeid (sh vanust, sugu, asukohta ja vajadusel kliendiprofiili) ning seejärel jätkake oma toodete või teenuste peamiste klientide eelistuste väljaselgitamisega.
3 Loetlege oma eesmärgid. See jaotis ei tohiks hõlmata rohkem kui ühte lehekülge teksti. See peaks näitama ettevõtte turunduseesmärke järgmiseks aastaks. Pidage meeles, et teie seatud eesmärgid peavad vastama viiele omadusele: olema konkreetsed, mõõdetavad, saavutatavad, realistlikud ja õigeaegsed.
- Näiteks võib mõistlik eesmärk olla järgmine: „Suurendage avaliku sektori ettevõtete kogutulu 10% võrra 2017. aasta lõpuks”.
4 Kirjeldage oma turundusstrateegiat. See jaotis peaks sisaldama teavet turundusplaani rakendamise kohta, see tähendab üldise turundusstrateegia kirjeldust. Siinkohal on oluline keskenduda oma ettevõtte ainulaadsele müügipakkumisele (USP), mis on teie ettevõtte peamine konkurentsieelis. Pärast peamiste strateegiliste ideede esitamist ja kavandamist on teil lihtsam selle jaotise tekstiosa ette valmistada. Pidage meeles, et strateegia peaks aitama teil oma USP -d müüa.
- See jaotis peaks sisaldama teavet selle kohta, kuidas klientidega ühendust võtta (messide, raadioreklaamide, telefonikõnede, veebireklaamide kaudu) ja avalikustama üldise lähenemisviisi inimeste ostmise julgustamiseks. Kõik see tuleb üles ehitada vastavalt kliendi vajadustele ja sellele, kuidas teie USP neid rahuldada saab.
- Selle jaotise suurima võimaliku tähtsuse omandab võimalikult suur spetsiifilisus.
5 Sisestage oma eelarve. See turundusplaani jaotis peaks näitama toodete reklaamimiseks kulutatavate rahaliste vahendite kogusummat ja selle summa konkreetse eesmärgi. On mõistlik jagada kõik eelseisvad kulud kategooriatesse ja esitada kulude vahesummad iga kulutussuuna jaoks.
- Näiteks 500 tuhat rubla tuleks kulutada messidel osalemiseks, 500 tuhat raadioreklaamile, 20 tuhat flaierile, 100 tuhat uutele reklaamimise viisidele, 200 tuhat ettevõtte veebisaidi optimeerimisele.
6 Värskendage oma turundusplaani igal aastal (vähemalt). Ärge eeldage, et teie turundusplaan jääb muutumatuks. Enamikul juhtudel soovitavad turundajad vähemalt kord aastas turundusplaane üle vaadata. See võimaldab teil mõista, millised eesmärgid on juba saavutatud, mis (praeguste andmete põhjal) jätkab edasist kasvu ja millised turundusplaani elemendid vajavad muutmist.
- Olge oma turundusplaani igal aastal üle vaadates objektiivne. Kui miski ei tööta või keegi vastutav isik ei tegutse ettevõtte huvides, võite personaliga probleemide ja mittevastavuse üle avalikult arutada. Kui asjad lähevad tõesti halvasti, peate võib -olla koostama täiesti teistsuguse turundusplaani.Just sellises olukorras on kasulik palgata kolmanda osapoole konsultant, kes hindab vana turundusplaani eeliseid ja puudusi ning muudab selle õiges suunas.

Näpunäiteid

Lisage kindlasti oma turundusplaani oma ettevõtte iga osakonna (ja vajadusel isegi töötaja) vajadused ja ideed. Samuti on väga oluline, et turundusplaan oleks seotud ja hästi integreeritud ettevõtte äriplaani ja missiooniga, selle avaliku kuvandi ja põhiväärtustega.
Kaasake oma turundusplaani kõik tabelid, graafikud jms, mis peate koostama olulise teabe kogumise käigus. Lisaks on kasulik lisada plaani tabelid, mis selgitavad plaani põhipunkte.

Hoiatused

Kasutatavate strateegiate edukuse kontrollimiseks ja turuplaani ebaõnnestunud osade uuesti tegemiseks on vaja vähemalt kord aastas turundusplaani üle vaadata.
Paljud turundusplaani kriitilised tegurid on dünaamilised. Kui need aja jooksul muutuvad, tuleb turundusplaan üle vaadata.