Sisu

• Sammud
• Meetod 1/3: esimene osa: mulla väetamine
• Meetod 2/3: teine ​​osa: müügitehingu sulgemine
• Meetod 3/3: kolmas osa: viimase soodsa kogemuse saamine
• Näpunäiteid
• Hoiatused

Kui olete jaekaupluse müüja või väikeettevõtte omanik, siis teate suurepäraselt, et kliendi veenmine teie toodet või teenust ostma tähendab rahalist rahulolu nii teile kui ka ostjale. Igaüks võib midagi müüa, kuid tehingust maksimumi võtmine ja külastajate meelitamine teiega tulevikus äri ajama nõuab palju kogemusi ja oskusi. Allpool on mõned näpunäited, mis suunavad teie müügitalente veelgi rohkem ostjaid meelitama.

Sammud

Meetod 1/3: esimene osa: mulla väetamine

1. 1 Tere tulemast ja motiveerige ostjat. Vaatamata äritehingusse kaasamisele pole potentsiaalse ostjaga sõbralike suhete loomises midagi halba. Kui võtate oma ostja vastu, on tal palju lihtsam ja meeldivam teiega kaubandusleping sõlmida.
   • Leidke oma silmist naeratus. Inimese silm tunneb võltsnaeratuse kergesti ära.Kuidas? Fakt on see, et siiras naeratus ei toimu mitte ainult suus, vaid ka silmis, samas kui petlik irve suhtleb ainult suu lihastega, mis kohe teie vestluskaaslasele silma jääb.
   • Olge ostjaga liigse silmside korral ettevaatlik. Harvardi ülikooli teadlased on avastanud, et liigselt silmside sõltuvusse sattunud müüjad peletavad oma ostjad müügi lõpetamisest eemale. See väide põhineb teoorial, mille kohaselt silmside eesmärk on üleoleku loomine, mitte aga üldse see, mis võib teid ostma ajendada.
2. 2 Uurige täpselt, mida teie klient vajab. Kulutage julgelt nii palju aega kui vaja, et saada hindamatut teavet selle kohta, mis teie klienti huvitab. Pole midagi hullemat kui müüa kaup, milles ostja peagi pettuma peab. Üks parimaid küsimusi kliendi vajaduste esitamiseks on: "Milleks te seda toodet kasutate?" Küsige jätkuvalt küsimusi, et teha kindlaks, mida see klient tegelikult vajab. See lähenemisviis näitab teie soovi uurida selle inimese majanduslikku vajadust ja teie õigustatud huvi tema ostuprioriteetide vastu.
3. 3 Soovitage teile sobivat toodet või teenust. On väga oluline mõista, kuidas teie tooted või teenused on paigutatud, mis annab teile võimaluse pakkuda oma kliendile kõige sobivamat teenust või toodet. Proovige ostjat tutvustada oma toodete ja teenuste kõige laiema valikuga, et leida täpselt see, mis vastab teie kliendi vajadustele.
   • Paljud edukad restoranid võimaldavad oma kelneritel menüüst teatud roogasid proovida, mis võimaldab neil olla sügavalt kursis nende restorani pakutavaga. See meetod ühendab professionaalsuse isikliku kogemusega, mis võimaldab kelneritel esitada klientidele rikkalikud ja kõnekad vastused küsimusele: "Deflope? Ja natuke üksikasjalikumalt, mis see on?"
   • Proovige proovida võimalikult palju, kui mitte kõiki, oma tootevalikust. Ostjad kilomeetri kohta tunnevad end ebaprofessionaalselt ja kogenematult, seega rikastage oma pagasit teadmisega, mida müüte, isegi kui peate mõne toote eest maksma, sest see väike investeering toob homme teile palju edukaid müüke ja tulusid.
4. 4 Kuulake ja jälgige oma klientidelt ostesignaale. Ostesignaalid võivad kõlada või kõlada mitteverbaalse vihjena. Sellised küsimused nagu: "Kuidas saab see asi mulle kasulik olla?" või "Milline lips sobib minu särgile kõige paremini?" on klassikalised näited kõne ostusignaalidest. Mitteverbaalsed märgid võivad ilmneda siis, kui muidugi ostjaga isiklikult tegelete, näiteks proovib klient toodet nii, nagu oleks see talle juba kuulunud.
5. 5 Sulgege ostuleping. Niipea, kui näete ilmselgeid signaale, et klient on toote ostmiseks valmis, lõpetage kohe müümine ja lihtsalt lõpetage müük. Üks levinumaid vigu on toodete müümise ja pakkumise jätkamine pärast seda, kui ostja on juba oma valiku teinud ja valmis ostu sooritama.

Meetod 2/3: teine ​​osa: müügitehingu sulgemine

1. 1 Otsustage otsene või kaudne tehingu lõpetamise meetod. Ülaltoodud meetodid on müügi eduka lõpuleviimise peamised tüübid. Parim koht alustamiseks on kaudse meetodi omandamine. Kui klient muidugi teie ees põlvili ei palu, et seda või teist toodet osta, on kaudne müügiliik kaubandusringkondades kõige vastuvõetavam.
   • Otsene meetod: "Kas ma võin seda lüpsmist sulle pakkima hakata?" või "Lubage mul saata teie lepingu koopia meilile."
   • Kaudne meetod: "Kuidas suhtute pakutud tingimustesse?" "Kas saate sellest lepingust kõigest aru?" "Kas see toode vastab teie ettevõtte vajadustele?"
2. 2 Kasutage oma plusside ja miinuste loendit, kui soovite oma kliendi ratsionaalset külge rahuldada. Enamik müüki on emotsionaalsete otsuste tulemus, mille puhul ostja on juba veendunud, et nende otsus ostu sooritada on üsna loogiline (näiteks auto ostmine). Kuigi mõnikord on kauplemisolukordi, kui kõik on peatatud antud toote lihtsate "plusside" ja "miinuste" suhtes. Kasutage Ben Franklini nimekirja või tuntud ka kui plusside ja miinuste loendit, et saavutada ratsionaalse ostjaga kaup.
   • Kasutades Ben Franklini nimekirja, kaaluvad müüja ja ostjad kauba plusse ja miinuseid. Hea müüja püüab esitada rohkem poolt- kui vastuargumente.
3. 3 Kogege kutsikaga laenutus stiilis läbirääkimisi. Nagu arvata võis, sai see meetod alguse lemmikloomapoodidest, kus müüjad lubavad kutsika päevaks või paariks võtta ja siis tagasi saata, kui ei meeldi. Ja nagu arvate, siis põhimõtteliselt harjuvad kõik inimesed kiiresti uue lemmikloomaga ega saa enam sellest lahku minna. Seda meetodit tuleks kasutada, kui olete kindel, et teie tootes on see vastupandamatu kutsikakarisma.
4. 4 Kasutage äraarvamismeetodit. Kasutage seda tüüpi müüki ainult siis, kui teil on palju edukat müügikogemust ja nn kauplemisinstinkt. Selle meetodi puhul käitub müüja nii, nagu oleks ostja juba mõne toote ostmisega nõustunud ja tundub, et müüja lõpetab rahulikult ostu: "Kõlarisüsteem on lihtsalt tapja. Ma garanteerin, et armute V8 -sse hull - mootor kõlab nagu laul. Niisiis, kas sa tahtsid punast või musta? " Pange tähele, kuidas müüja eeldab, et tehing on juba taskus, takistades kliendil suu avamist vastuväidete esitamiseks. Kuid selle meetodi puudused on üsna ilmsed. Kasutage ettevaatlikult.
   • Kogege müüki "parem lind käes kui pirukas taevas". Sel juhul üritab müüja müüa, tuletades meelde, et selle toote kogus pole lõpmatu ja võib -olla ilmub see toode poelettidele alles järgmisel aastal. Seda tehes apelleerid oma kliendi kahetsustundele.
   • Kasutage meetoditigas vanuses on ostule alistuvSel moel mõjutate ka teie oma kliendi kahetsustunnet, muutes tema vastuväite, mis tundub olevat liiga vara konkreetse ostu sooritamiseks, tõsiasja, et kunagi pole liiga hilja elu suuremaid oste sooritada.
   • Rakenda meetod kauplemismängud: Müüja sunnib klienti ostma, pakkudes väikest allahindlust, mis on põhjendatud asjaoluga, et: "Kui ma saan selle toote müüa, siis võime koos abikaasaga sellele kruiisile minna." See mõjutab kliendi haletsustunnet, sest teie saatus sõltub tema otsusest osta või mitte.
5. 5 Proovige seda teha omal moel, hõljutades viimast lihvi. See meetod põhineb põhimõttel, et väikese veaga nõusolek annab nõusoleku tehingu täielikuks lõpuleviimiseks. "Kas eelistate meie traadita teenuse lubamist? Ei? Okei, me jätame kõik alles, välja arvatud traadita teenus."
6. 6 Müük ühe või kahe negatiivse eeldusega. Korduvad küsimused nagu "Kas on veel midagi, millest te selle toote kohta aru ei saa?" või “Kas teil on põhjust keelduda selle lepingu allkirjastamisest?” seab kliendi olukorda, et tal pole enam põhjust ostmisest keelduda. Küsige neid küsimusi seni, kuni ostja tehinguga nõustub.

Meetod 3/3: kolmas osa: viimase soodsa kogemuse saamine

1. 1 Olge kliendiga nii kaua kui võimalik, tekitamata tarbetut pealetükkivust ja kära. Kui kiirustate pidevalt edasi -tagasi oma juhi kontorisse ja tagasi, külvate oma kliendi meeltesse kahtlustera. Püüdke jääda oma kliendi lähedusse ja jätkake rahulikult müügiprotsessi pärast seda, kui olete ostja esialgset huvi tundnud. Kasutage oma väärtuslikku aega oma kliendi valiku kinnitamiseks.
2. 2 Te ei tohiks osta kallimat kaupa, kui klient seda ei soovi. Nuusutamine on kunst müüa lisatarvikuid või esemeid, mis on kallimad kui see, mida klient algselt plaanis osta. (Kas soovite tellida 10 sentimeetrit suuremat telerit?) Nuusutamine toimib hästi, kui klient tegelikult ei tea, mida ta tahab, kuid enamik kaupmehi jätab selle meetodi tähelepanuta. Nuusutamise vältimiseks on kaks lihtsat põhjust:
   • See võib panna kliendi kahtlema oma algses ostus. Kui ostja kaotab enesekindluse oma valiku suhtes, on parim, mida hea müüja teha saab, on müüa toode nii kiiresti kui võimalik. Nuusutamine paneb meid sageli mõtlema asjadele, millele me ise kunagi ei mõtleks.
   • Te riskite sellega, et hirmutate tulevikus kliendi enda juurde tagasi. Paljud tõeliselt andekad müüjad kannatavad liigse nuuskamise tõttu klientide kaotuse all. Kui lükkate kliendile midagi, mida ta ei tahtnud, siis on ebatõenäoline, et ta kunagi teie juurde tagasioste tegema pöördub.
3. 3 Olge enesekindel isegi siis, kui üha keerulisemad üllatused hägustavad müümisel teie mõistust. Usaldus on müügikunstis kõik. Iga ebaõnnestumine külvab meie meeled ebakindluse seemnetesse, kuid see ei peaks teid puudutama, kuna olete enesekindel ja jääte selliseks isegi ohu korral. Lõppude lõpuks loodab ta iga kord, kui klient sinult midagi ostab, omandada ka osa sellest enesekindlusest koos uue auto, tolmuimeja või kindlustusega. Mäleta seda. Oodake müüki iga kõne või külastaja kohta.
4. 4 Olge ostjatega ühenduses. Hea kliendikontakt on püsiklientide loomisel hädavajalik. Pakkuge ostjatele pärast tehingu tegemist igasugust abi. Veenduge, et kõik teie müüdavad tooted vastaksid ostja vajadustele ja kui tal on küsimusi, olete alati tema teenistuses.

Näpunäiteid

• Teadke hästi, mida müüte. Pole midagi paremat kui suurepärased teadmised mis tahes teabe kohta teie toodete või teenuste kohta.
• Isegi kui teil pole õnnestunud teatud toodet müüa, proovige potentsiaalset ostjat premeerida imelise ja tervitatava õhkkonnaga, mis võib selle inimese tulevikus ostu sooritamiseks teie juurde tagasi pöörduda.
• Kasutage oma huumorimeelt julgelt kliendiga hea kontakti loomiseks, kuid teadke alati, kus ja millal tõsiselt rääkida.
• Kui ostja ei anna ostusignaale, kasutage proovimüüki, et kontrollida, kas ta on ostmisest huvitatud. Vastasel juhul jätkake hindamist.
• Ära kiirusta. Isegi kui ostjal on kiire, peate kindlasti pakkuma kõike, mida selle toote kasutamiseks vaja on.

Hoiatused

• Kui teete näost-näkku tehingut, siis veenduge, et näeksite professionaalne välja, ilma erksate tegudeta. Teie esitatavus annab teie ostjale teie toodete ostmisel rohkem enesekindlust.
• Lõpetage müümine või nuusutamine, kui ostja annab kõik signaalid, et ta on valmis ostma, viige ta lihtsalt kassasse ja lõpetage tehing, vastasel juhul viib liigne visadus midagi müüa teie kliendi pettekujutlusse ja ebakindlusse ost sellisena.