Sisu

• Sammud
• Hoiatused

Üks levinumaid põhjusi, miks riskikapitaliettevõte ebaõnnestub, olgu see suur või väike, on suutmatus luua klientidele väärtust. Kulude mõiste on lihtne ja keeruline. See on lihtne, kuna sellel on ainult kolm komponenti, kuid keeruline, kuna väärtust saab määrata ainult klient ning see võib hõlmata materiaalseid ja immateriaalseid mõisteid, nagu taju ja arvamus. Seda artiklit on tahtlikult lihtsustatud, et tutvustada mõisteid nende kõige üldisemal kujul.

Sammud

1. 1 Mõista, et väärtuse esimene komponent on kasulikkus. See tähendab, et kõik, mida teete oma kliendi heaks, peab sobima kliendi eesmärkidega. Sisuliselt tähendab iga toote või teenuse puhul, mida kliendile pakute, kasulikkus tähendab, et klient saab parandada oma varade toimivust või kõrvaldada kõik piirangud, mis takistavad tal oma varadest rohkem väärtust saada.
   • Kui see on autopesu, peaks auto lõpuks puhtaks saama.
   • Kui tegemist on lumetõrjeteenusega, peaks klient saama kõndida teed, mille olete ülesande täitmisel puhastanud.
   • Kui see on mobiiltelefon, peab telefon suutma signaali vastu võtta, klient peab suutma numbrile helistada ja teise otsaga kellegagi rääkida.
   • Arvutiaruande puhul peab klient suutma nuppu vajutada, aruanne peab printerist välja tulema ning see peab olema täielik ja õige.
2. 2 Pidage meeles, et järgmine komponent on garantii. See tähendab, et kliendile tarnitavad kaubad või teenused peavad olema kasutatavad.
   • Näiteks autopesula peab olema avatud sildil näidatud ajal ja see peab suutma oma teenuste nõudlusega toime tulla, vastasel juhul tekib järjekord, kliendid väsivad ootamisest ja lahkuvad.
   • Teenus peaks olema nii turvaline, nagu klient ootab, näiteks ei tohiks juhtidele ega kaasreisijatele tekkida liigseid riske.
   • Rikke korral tuleb teenus lühikese aja jooksul taastada, mida klient peab mõistlikuks, vastasel juhul läheb klient teist autopesulat otsima.
   • Samad põhimõtted kehtivad ka kõigi muude kaupade ja teenuste kohta. Need peaksid olema nii kättesaadavad kui klient vajab, pakkuma kliendi nõudmistele vastavat varu, olema ohutud, nagu klient ootab, ja pidevad, kui klient seda nõuab.
3. 3 Püüdke tuvastada ja ületada klientide tajumistõkked. Lihtsaim viis seda seletada on meenutada viimast autot ostnud päeva.Miks sa selle valisid? Lõppude lõpuks on kõik autod ühesugused - neli ratast, šassii, mootor, käigukast, diferentsiaal, kere, istmed, rool, klaas, turvavööd jne ... Või mitte? Müüki sooviva müüja ülesanne on tuvastada need tunded ja määrata parim viis teenuse - auto - esitlemiseks, et veenda klienti, et sõiduk vastab kõigile nõuetele, on realistlik ja vastab ootustele .
   • Mõned kliendid ostavad usaldusväärsuse, isikliku kogemuse ja / või kellegi teise arvamuse põhjal.
   • Mõned on keskendunud hinnale.
   • Mõned keskenduvad võimsusele või salongi mugavusele.
   • Mõni vajab kiirust, teine ​​arvab, et autos on alati vähe turvapatju.
4. 4 Kliendi arusaam on see, mis teeb või tühistab hinna ja kvaliteedi suhtega tehingu. Näiteks ei maksa enamik inimesi hautipurgi eest 100 dollarit? Sellegipoolest pange inimene olukorda, kus ta pole mitu päeva söönud ja peale hautatud liha pole midagi muud leida ning inimene on valmis selle tehingu tegema. Müügikunst taandub sellele, et leida, mida klient peab oma väärtuseks, ja veenda teda selles, et see, mis teil on müügil, loob selle väärtuse nende jaoks.
5. 5 Pidage meeles, et strateegia ja turundus on kaks erinevat mõistet.
   • Strateegia puhul võtate lahendusimida pakute ja mis on potentsiaalsetele klientidele väärtuslik, kuidas seda väärtust tarnitakse ja kuidas veendate klienti, et väärtust, mida nad soovivad saada, saab teilt kätte. Lühidalt, see on määratlemine väärtuspakkumisi.
   • Turundus seisneb selles, kuidas edasi anda strateegia ja väärtuspakkumine kliendile viisil, mis paneb ta teie käest teenust või toodet ostma.
6. 6 Püüdke positiivse tulu poole. Kuhu tuleb selles kõiges raha? Klient peab mõistma, et teenuse koguväärtus on kõrgem kui selle maksumus ja see annab positiivse tulu. Tootlus võib olla käegakatsutav (näiteks positiivne investeeringutasuvus) või immateriaalne (näiteks kliendi kaubamärgi maine suurendamine või meie kliendi heasoovlikkus). Pidage meeles, et mõnikord võib immateriaalne tulu olla palju väärtuslikum kui materiaalne!

Hoiatused

• Pidage meeles, et tarbijate arusaamad võivad aja jooksul muutuda. Kui pakute teenuseid regulaarselt, on oluline esitada õigeid küsimusi ning arendada kliendi vastu usaldust ja usaldusväärsust, et saaksite tuvastada, millal see arusaam muutub, ning saaksite kohanduda uue kliendiväärtuse määratlusega.
• Suurim viga, mida saate teha, on proovida kliendile väärtust luua ilma temaga konsulteerimata. Mis tahes ärisuhtes määrab kaupade või teenuste väärtuse ainult üks osapool - klient.