Sisu

• Sammud

Edukas turunõudluse prognoosimine aitab teil varuda järgmist müüki. Nõudluse prognoos on varasemate müügiandmete kasutamine tarbijate nõudluse määramiseks tulevikus. Nõudluse täpse prognoosimise korral on äritegevus tõhusam, klienditeenindus parem ja tootmisajad lühemad. Tänu sellele saavad ettevõtted vältida suuri tegevuskulusid, halba klienditeenindust ja puudust.

Sammud

1. osa 7-st: Teabe kogumine

1. 

   Tootepõhine identifitseerimine. Kogu tootesarjale keskendumise asemel määrake konkreetsed tooted, mida soovite jälgida. Sellisena muutub varasemate andmete sorteerimine ja tulevase nõudluse prognoosimine lihtsamaks. Näiteks kui on olemas mõni talveriiete sari, keskenduge kogu kindla omaksvõtmise asemel kõigepealt kinnastele.
   • Keskenduge tootele, mis toodab suurimat müüki. Näiteks peavad paljud ettevõtted kinni põhimõttest 80/20, mis tähendab, et üldiselt toob 20% ettevõtte pakutavatest toodetest või teenustest 80% ettevõtte tuludest. Tehke kindlaks nende vajadused ja jälgige neid.
   • Võimalik, et peate prognoosima nõudlust iga saadaoleva toote järele. Kuid iga kord, kui prognoosite mõnda sarnast toodet nagu kindad, saapad ja talvemütsid, on see lihtsam ja täpsem.
   • Kaaluge operatiiv- ja müügiplaneerimise meeskonna loomist, kuhu kuuluvad iga osakonna esindajad ja kelle ülesandeks on koostada tootenõudluse prognoosid.

2. 

   
   
   Vaadake oma turundusplaan üle. Mis tahes turundus või reklaam võib aidata suurendada teie toote nõudlust. Vaadake varasemaid andmeid ja vaadake, kus olete olnud edukas. Mõelge, kas spetsiaalne müük või puhkusepakkumine suurendasid teie toote nõudlust. Nõude prognoosimisel peaksite seda kõike arvesse võtma, eriti kui kavatsete korrata kasutatud müügistrateegiat.

3. 

   
   
   Vaadake üle peamised mõõdikud. Tehke kindlaks klientide toodete nõudluse ebastabiilsuse põhjus. Põhinäitajate hulka kuuluvad demograafilised ja keskkonnategurid. Demograafiline teave hõlmab vanust, sugu, geograafilist asukohta ja muid identifikaatorite rühmi. Peamiste demograafiliste rühmade vajaduste väljaselgitamine aitab prognoosides kasutatavate andmete ala kitsendada. Keskkonnategurid mõjutavad ka nõudlust. Näiteks võib müügi languse põhjuseks olla eriti karm talv.

4. 

   
   
   Vaadake turgu. Analüüsige oma konkurentide, klientide, pankade ja kõigi teiste turuosaliste iga sõna ja tööd. Mõelge, kas teie konkurent korraldab suurt müüki või reklaamikampaaniat.

5. 

   Eelmiste kuude ülevaade. Vaadake eelmisi kuusid ja ka aastaseid müügivahesid, näiteks puhkuseperioodi. See aitab teil tuvastada aastaseid ja hooajalisi kõikumisi. Möödunud kuud vaadates analüüsige nõudluse taga olevaid mehhanisme. Ära maga maha ühtegi hinnakorrigeerimist ega turunduskampaaniat, mis on loonud uusi kliente. Ettevõtte õitsengul on alati põhjus ja nutikas ettevõtja leiab selle. Näiteks võite käitada augustis „uue kooliaasta“ toodete jaoks ostu „osta üks, saada üks tasuta“. Kui otsustate neid strateegiaid uuesti kasutada, arvestage neid oma prognoosis.

6. 

   Määrake tarneaeg. Tarneaeg on aeg tellimuse vormistamisest toote üleandmise lõpuleviimiseni. See teave aitab teil nõudlust prognoosida. Tänu sellele saate määrata toote valmimise kiiruse ja vastata turunõudlusele.
   • Kui see on ostetud mõnelt teiselt ettevõttelt, algab tarneaeg tellimuse esitamise hetkest ja lõpeb toote sihtkohta toimetamise hetkel.
   • Toote toormaterjalide ja komponentide arvutamise abil saate määrata ka tarneajad. Vajalike tootmisaegade teadmine aitab teil nõudlust täpsemini prognoosida. Konkreetsele tootele keskendumine aitab teil hinnata vajalike materjalide hulka ja toote valmistamise aega.
   • Kui olete prognoositud mahu, kaaluge iga toote vajadusi. Näiteks kui teete pliiatseid, peate oma hinnangute põhjal teadma puidu, kummi kogust ja muud vajalikku teavet.
   reklaam

Osa 7 seeriast: Turukäsitluse otsustamine

1. 

   Määrake kasutatud meetod. Üldiselt on nõudluse prognoosimiseks neli peamist meetodit. Nende hulka kuuluvad hinnanguline, eksperimentaalne, suhteline / põhjuslik ja ajajoon. Toote ajaloo põhjal valige sobivaim meetod. Näiteks kasutatakse eksperimentaalset meetodit sageli uute toodete jaoks, millel pole turul ajaloolisi andmeid. Need meetodid näitavad, kuidas kasutate enamiku kasutatavate andmete kogumiseks.
   • Nõudluse täpsemaks prognoosimiseks võite kombineerida paljusid meetodeid.

2. 

   Mõelge oma hinnangulisele lähenemisele. See meetod määrab vajaduse, tuginedes müügi- ja juhtimismeeskonna täheldatud turu üldisele arusaamale. Enda teadmiste ja kogemuste põhjal saavad need inimesed ennustada teatud täpsusega ja mõnel juhul on nende prognoos äärmiselt täpne. Sellest allikast kogutud andmed võivad olla ebausaldusväärsed, kuna need sõltuvad nende isiklikust vaatenurgast. Seetõttu tuleks neid kasutada ainult lühiajaliseks nõudluse prognoosimiseks.
   • Seda saab teha mitmel viisil, peamiselt sõltuvalt töötajatest. Kõiki loendis olevaid inimesi ei pea siiski kasutama. Eesmärgi saavutamiseks võite valida mis tahes kombinatsiooni, sõltuvalt sellest, milline ekspertide rühm toob teie arvates kõige täpsema hinnangu.

3. 

   Otsustage eksperimentaalse lähenemise vajalikkust. See meetod on kõige tõhusam uute toodete jaoks ja pole kasulik toodete jaoks, mis on juba turul ja on ajalooliselt olnud nõudlikud. Selles kasutatakse väikeselt klientidelt saadud tulemusi ja tehakse järeldused suurema hulga klientide kohta. Näiteks kui võtate juhuslikult ühendust konkreetse linna 500 inimesega ja 25% ütleb, et ostavad toote kuue kuu jooksul, võite eeldada, et sama määr kehtib ka 5000 inimese kohta.
   • Kui väike sihtrühm on armunud uude tehnoloogiasse ja reageerib testturundusele hästi, võite järeldada, et see arv ennustab ka riiklikku nõudlust. Selle lähenemisviisi probleem on see, et see kogub klientide arvamuste kohta sageli rohkem teavet kui nõudlusandmeid.

4. 

   Kaaluge kontakti / põhjuse ja tagajärje lähenemise kasutamist. Selle lähenemise eesmärk on välja selgitada põhjused, miks inimesed teie toodet ostavad. Siin on idee, et kui saate aru, miks inimene toodet ostab, saate selle mootori põhjal koostada nõudluse prognoosi. Näiteks kui müüte saapaid, siis teate, et toote nõudlus on seotud ilmastikuga. Kui ilmateade näitab väga külma talve, võib järeldada, et nõudlus saabaste järele on suurem.
   • See meetodite rühm hõlmab ka toote elutsüklit ja simulatsioonimudelit.

5. 

   Arvutage nõudlus ajaskaala meetodil. Ajaskaala lähenemise eesmärk on andmete, ajalooliste suundumuste ja matemaatika kasutamine nõudluse arvutamiseks. Eelkõige saate oma vajaduste täpseks prognoosimiseks kasutada liikuvaid keskmisi, kaalutud liikuvaid keskmisi ja / või eksponentsiaalset nivelleerimist. Tugevamate tulemuste saavutamiseks tuleb neid kombineerida teise meetodiga, subjektiivsete hinnangutega, et võtta arvesse muudatuse mõju turule või äriplaanile. reklaam

Osa 3 seitsmest: Kohtumõistmismeetodite kasutamine

1. 

   Moodustage moderaatori arvustus. Koguge oma ettevõttes väike rühm tippjuhte ja paluge neil nõudlust ennustada. Iga meeskonnaliige suudab anda väärtuslikke teadmisi ja teadmisi oma turukogemustest. Samuti saavad nad aidata kvaliteetsete tarnijate valimisel ja turunduskampaaniates. See meetod ei ole nii kallis ja aeganõudev kui teised hinnangute andmise meetodid. Negatiivne külg on see, et see põhineb ekspertarvamusel, kes võib olla kallutatud ja kipub omaenda tegevuskava propageerima.

2. 

   Müüja üldine arvamus. Paluge igal müügiinimesel oma müüki ennustada. Müük on meeskond, kes on turule kõige lähemal ja mõistab klientide soove. Kombineerige need prognoosid igal müügitasemel linna, provintsi ja piirkonna järgi. Selle lähenemise eeliseks on madal hind ja andmete kogumise lihtsus. Negatiivne külg on see, et see põhineb klientide arvamustel ja neid on lihtne muuta. Samal ajal saavad müüjad oma positsiooni kindlustamiseks numbreid paisutada.

3. 

   Palkake personaalse turu spetsialist. Turueksperdid jälgivad tööstuse suundumusi ja nõuavad nõudluse prognoosimiseks oma müügijõude. Need võivad olla äriajakirjanikud, majandusteadlased, pankurid ja professionaalsed konsultandid. Sellegipoolest on üksikisiku kogutav teave piiratud. Seetõttu peaksite paljude andmete kogumiseks koguma turuekspertide meeskonna.
   • Võrreldes müügimeeskondadega on need isikud võimelised pakkuma turust põhjalikumat ja kvaliteetsemat arusaama. Kuid autsaideritena ei mõista nad teie ainulaadseid toote vajadusi nii palju kui nende töötajad. Peaksite neid inimesi kasutama turunõudluse prognoosimiseks ja seejärel kasutama sisemist otsust, et hinnata ettevõtte edukuse tõenäosust sellel turul.

4. 

   Delfi meetodi kasutamine. Kõigepealt looge ekspertrühm.See võib olla rühm juhte, valitud töötajaid või valdkonna eksperte. Küsige kõigilt nende vajaduste prognoose. Paluge neil küsimustikule vastata kahes või enamas voorus. Pärast iga vooru esitage eelmise vooru tulemused anonüümselt. Julgustage eksperti täpsustama oma vastuseid, võttes arvesse eelmise vooru tulemusi. Eesmärk on see, et lõpuks hakkaks kogu meeskonnal saadud prognoosi osas sama arvamus olema.
   • Määrake peatused, näiteks konkreetne ringide arv, konsensuse skoor või tulemuse stabiilsus.
   reklaam

4. osa 7-st: eksperimentaalse lähenemise kasutamine

1. 

   Uurige klienti. Neilt saate teavet koguda mitmel viisil: telefoni või e-posti teel, tellimuste ajaloo statistiline ülevaade, turusuundumused. Küsige ostude kavandamise ja subjektiivse ostukäitumise kohta. Tulemuste üldistamiseks kasutage suurt valimit. Küsige oma võime kohta tooteid osta ja summeerige saadud tulemused.
   • Kliendid on need, kes mõistavad kõige paremini teatud toote vajadusi. Selle uurimise oht seisneb selles, et nad suurendavad sageli tegelikku vajadust. Kuigi inimene võib toote vastu huvi tunda, on selle ostmine tegelikult teine ​​lugu.
   • Pidage meeles, et juurdluste tegemine võib olla kulukas, keeruline ja aeganõudev. Uuringud annavad harva eduka aluse nõudluse prognoosimiseks.

2. 

   Kasutage testturundust. Kasutage seda tootearenduse varases staadiumis. Leidke oma sihitud väike, eraldatud ja demograafiline piirkond. Tehke läbi kõik turundusplaani sammud, sealhulgas reklaamimise, reklaamimise ja levitamise plaan. Mõõtke toote teadlikkust, levikut, turuosa ja kogumüüki. Kohandage oma strateegiat saadud teabe põhjal, et minimeerida probleeme, mis tekivad toodete riiklikul kasutuselevõtul.

3. 

   Kutsu kliendigruppe. Koguge ruumis väike rühm potentsiaalseid kliente ja laske neil teie toodet kasutada, seejärel arutage seda. Klientidele makstakse osalemisel tavaliselt väikest summat või kingitust. Sarnaselt küsitlusmeetodiga on ka saadud andmed tooteanalüüsis kasulikumad kui nõudluse prognoosimiseks aluse moodustamine.

4. 

   Kasutage skannitud tabeli andmeid. Leidke suured tarbijaleibkondade rühmad, kes nõustuvad osalema oma ostuharjumuste käimasolevas uuringus, näiteks toidupoes. Veenduge neid kliente esitama teavet, näiteks leibkonna suurust, vanust, leibkonna sissetulekut ja muud teie toote jaoks olulist teavet. Iga kord, kui nad toidukaupu ostavad, registreeritakse ja analüüsitakse nende ostuteavet. Neid andmeid saab koguda, kui nad kasutavad ostukaarti. Need pakuvad statistilise mudeli jaoks rikkalikku andmebaasi ja näitavad seoseid andmetes.
   • Nagu teist tüüpi katsete puhul, võib ka nende tulemuste järgi nõudlust olla keeruline ennustada.
   reklaam

Osa 5/7: Kontakti / põhjuse ja tagajärje lähenemise kasutamine

1. 

   Kontrollige oma eelmiste aastate igakuist müüki või hooajalisi suundumusi. Vaadake üle eelmiste aastate müüginumbrid, et teha kindlaks, millised ajad toovad kaasa aasta suurema müügi protsendi. Kas nad on stabiilsed? Kas müük on suurem talvel või suvel? Mõõtke nendel aegadel müügi kasvu või vähenemist. Kas muutus on olnud teatud aastatel suurem või väiksem? Järgmisena kaaluge nende taga olevaid võimalikke põhjuseid. Võtke õpitut ja rakendage oma prognoosi käesolevaks aastaks.
   • Näiteks kui müüte saapaid, siis võib-olla oli teie müük külmadel talvedel eriti suur. Kui prognoositakse, et sellel aastal on nii külm talv, peaksite oma nõudlusprognoosi vastavalt suurendama.

2. 

   Leidke klientide vastused. See on olukord, kus toote või turu muutus toob kaasa suurema või väiksema müügi. Koostage aja jooksul müügitabeleid ja märkige olulised kuupäevad, näiteks kui hindu tõsteti või kui toodi välja konkurentsivõimelised tooted. See võib olla ka laiem, näiteks reageerida majanduslikele muutustele või isikliku tarbimise muutustele. Selle teabe kogumiseks lugege asjakohaseid äriajakirju ja artikleid. Lisateavet teades saate selgema ülevaate teguritest, mis tõenäoliselt mõjutavad tulevast tootenõudlust.

3. 

   Koostage toote olelusringi mudelid. Elutsükkel tähistab teie toote "elu" alates selle esmasest tutvustusest kuni tänapäevani. Vaadake oma müüki igas etapis. Mõelge nendel perioodidel toote ostnud kliendi omadustele. Näiteks on teil rühm kiiresti kohanevaid kliente (kes armastavad uusimat tehnoloogiat), tavakauplejate rühm (kes ootab toote proovimist ja ülevaatamist) ja vananenud rühm (nad ostavad ainult kui toode on pikka aega turul olnud) ja muud kliendigrupid. Need aitavad teil määrata toote elutsükli ja nõudluse mustrid.
   • Seda mudelit kasutatakse kõige sagedamini paljudes tööstusharudes, nagu kõrgtehnoloogia, mood ja lühikese olelusringi tooted. Selle teeb eriliseks see, et nõudluse allikas on otseselt seotud toote elutsükliga.

4. 

   Simulatsioonimudeli kasutamine. Modelleerige tehasesse sisenevate komponentide vooluruum, lähtudes nõutavast materjaliplaanist ja valmistoote tarnimise voolust. Näiteks arvutage iga komponendi kättesaamise aeg, sealhulgas saatmisaeg (olenemata sellest, kust kaup võeti). Nii saate ülevaate sellest, kui kiiresti saate oma toote ostjate vajadustele vastavaks saada.
   • Neid mudeleid on teadaolevalt keeruline ja nende ehitamine ja hooldamine on aeglane.
   reklaam

6. osa 7-st: ajaskaala lähenemise kasutamine

1. 

   Kasutage liikuva keskmise meetodit. See on matemaatiline tehnika, mida kasutada juhul, kui andmetes on vähe trende või pole neid üldse. See annab aja jooksul ülevaate andmetest. Tehke kindlaks eelmise kolme kuu vajadused. Kui summa on käes, jagage need neljaga (järgmise kuu arvutamiseks). Valemiks on F4 = (D1 + D2 + D3) ÷ 4. Selles võrrandis tähistab 'F' prognoosi ja 'D' kuud. Ülaltoodud võrrand töötab stabiilse nõudluse korral.
   • Näiteks prognoos = (4000 (jaanuar) + 6000 (veebruar) + 8000 (märts)) / 4 = 4500.

2. 

   Kasutades kaalutud liikuvat keskmist (WMA). Kui nõudlus on ebastabiilne, saab seda valemit kasutada müügi erinevuste arvestamiseks. Valem WMA 4 = (W * D1) + (W * D2) + (W * D3). ‘D’ tähistab silda ja sellega kaasnev number tähistab kuud. ‘W’ on müügiajaloo põhjal määratud püsiv tihedus, tavaliselt vahemikus 1 kuni 10.
   • Näiteks: WMA = (4 * 100) + (4 * 250) + (4 * 300) = 2600.
   • Uute andmete jaoks kasutage suuremat tiheduse konstanti ja vanemate andmete jaoks väiksemat. Seda seetõttu, et uutel andmetel on prognoositulemustele tugevam mõju.

3. 

   Kasutage eksponentsiaalset tasandusmeetodit. See tehnika on keskmistamise meetod, mis kasutab uue toote nõudluse muutusi, mis toimuvad, rakendades uusimatele andmetele tasanduskonstandi. See on kasulik, kui hiljutised kõikumised tulenevad juhuslike muutuste asemel tegelikest muutustest, näiteks hooajalistest suundumustest (puhkuste ajad).
   • Varasemate perioodide prognooside leidmine. Valemis tähistatakse seda (Ft). Järgmisena leidke selle perioodi tegelik nõudlus, mida tähistatakse (At-1).
   • Kasutatakse kaalu otsust. Valemis on (W) väärtusega 1 kuni 10. Vanemate andmete jaoks kasutage väiksemat arvu.
   • Pange andmed valemisse: Ft = Ft-1 + W * (At-1 - Ft-1) või näiteks: Ft = 500 + 4 (W) * (590 - 500) = 504 * 90 = 45,360.
   reklaam

7. osa 7-st: nõudluse prognoos

1. 

   Sünteesige tulemused. Kui olete andmed kogunud, looge nõudlusprognoosi kuvamiseks graafik või diagramm. Tehke seda, käivitades järgmise paari kuu jooksul oma tootenõudluse väljundi. Näiteks kui loote joondiagrammi, pange kuu horisontaalteljele ja nõudluse maht vertikaalteljele. Kui prognoosite, et vajate oktoobris 600 ja novembris 800 ühikut, joonistage need punktid graafikule. Joonista punktide vahele jooned. Uuringute ja ajalooliste andmete võrdlemiseks saate ka graafiku koostada varasemate andmete kohta.

2. 

   Analüüsige oma tulemusi. Nüüd on tulemused korraldatud või kuvatud hõlpsasti loetavas vormingus. Aga mida nad ütlevad? Otsige trende, nagu nõudluse kasv või langus, ja tsüklilisust, näiteks tihedad kuud ja aastaajad. Võrrelge oma andmeid eelmiste aastate andmetega ning mõõtke mahtude ja suundumuste erinevusi. Otsige andmetest tõendeid selle kohta, et teie turundusplaan töötab või on varem toiminud.
   • Samal ajal minge tagasi ja määrake täpselt, kuidas usute ennustust. Kas olete oma prognoosi suhtes liiga optimistlik? Kui suur on teie eeldatav marginaaliviga?

3. 

   Esitage ja arutage oma prognoosi. Esitage oma prognoos oma ettevõtte õigetele inimestele ja arutage seda nendega. Koguge müügi ja turunduse, rahanduse, tootmise ja kõigi teiste juhtide panust. Järgmisena kohandage prognoosi. Kui kõik on prognoosiga nõus, saavad kõik välja mõelda parema äristrateegia.

4. 

   Prognooside jälgimine ja kohandamine. Uute andmete kogumisel võib seda prognoosimine kohandada. Te soovite kasutada kogu teie käsutuses olevat teavet. Kui te oma prognoose pidevalt ei jälgi ega uuenda, võite teha kulukaid vigu, mis kahjustavad teie finantsstabiilsust. reklaam