Sisu

• Astuda
• 1. meetod 2-st: määrake oma strateegia
• 2. meetod 2-st: pidage läbirääkimisi
• Näpunäited
• Hoiatused

Olenemata sellest, kas soovite osta maja, arutada oma telefoniarvet, koguda rohkem miile, Hiinas kaubelda või oma krediitkaardivõla ära maksta, kehtivad läbirääkimistel samad põhimõtted. Pidage meeles, et isegi kõige osavamad ja kogenumad läbirääkijad tunnevad end läbirääkimistel ebakindlalt. Erinevus seisneb selles, et väljaõppinud läbirääkija on õppinud ära tundma ja pärssima tema antud signaale, mis on välismaailmale nähtavad.

Astuda

1. meetod 2-st: määrake oma strateegia

1. Määrake oma kasumlikkuse künnis. Finantsmaailmas on teie kasumlikkuse künnis (inglise keeles nimetatakse seda teie tasuvuspunktiks) madalaim summa või madalaim hind, mille olete nõus leppes vastu võtma. Mitterahalises mõttes on see nn halvim stsenaarium või halvim olukord, millega olete nõus leppima enne läbirääkimiste laualt lahkumist. Enda kasumlikkuse künnise mittetundmine võib viia selleni, et nõustute tehinguga, mis on teile vähem soodne.
   • Kui pidate läbirääkimisi kellegi teise nimel, küsige oma kliendilt ette lepingu eesmärk paberile panna. Kui te seda ei tee ja jõuate kokkuleppele, millega teie klient pole lõpuks rahul, kahjustab see teie usaldusväärsust. Hea ettevalmistuse abil saate seda vältida.
2. Tea, mida sa väärt oled. Kas seda, mida pakute, on raske saada või on see midagi, mis hõlpsasti läheb kolmeteistkümneni? Kui teie pakutav on haruldane või eriline, siis olete läbirääkimispositsioonil kõige parem. Kui palju vastaspool teid vajab? Kui teine ​​vajab sind rohkem kui sina teda, siis oled tugevam ja saad endale lubada rohkemat küsida. Kui seevastu vajate teist inimest rohkem kui ta teid ootab, kuidas saate tagada, et muutute läbirääkimiste käigus tugevamaks?
   • Näiteks kellelgi, kes peab pantvangisituatsiooni korral läbirääkimisi, pole endal palju pakkuda, samas kui ta vajab pantvange rohkem kui inimröövel. Seetõttu on pantvangide vabastamise üle väga keeruline läbi rääkida. Selle nõrga positsiooni kompenseerimiseks peab läbirääkija tegema kõik endast oleneva, et väikesed mööndused oleksid suured, ja proovima muuta emotsionaalsed lubadused väärtusrelvaks.
   • Kellelgi, kes müüb haruldasi kalliskive, on aga pakkuda midagi, mida on raske kätte saada. Ta ei taha konkreetse inimese raha - ta soovib lihtsalt võimalikult suurt rahasummat, kui ta on hea läbirääkija -, kuid inimesed tahavad tema konkreetset pärlit.See annab talle suurepärase positsiooni, et saada inimestest, kellega ta läbirääkimisi peab, maksimaalset kasu.
3. Ära kunagi kiirusta. Ära kunagi alahinda enda läbirääkimisvõimet, kuni saad selle, mida soovid, lihtsalt veendudes, et sul on kõige pikem hingeõhk. Kui teil on kannatlikkust, kasutage seda. Läbirääkimiste ajal juhtub sageli, et inimesed väsivad ja aktsepteerivad tulemust, mida nad tavaliselt ei aktsepteeriks lihtsalt seetõttu, et nad on läbirääkimistest väsinud. Kui suudate kellestki üle olla, kui hoiate läbirääkimiste laua taga kauem kinni, saate suurema tõenäosusega selle, mida soovite.
4. Planeerige oma ettepanekute seadistamise viis. Teie ettepanekud on need, mida teil teisele pakkuda on. Läbirääkimised on rida vahetusi, kus üks inimene teeb ettepaneku, siis teine ​​teeb vastupakkumise. Teie ettepanekute struktuur võib tagada edu, kuid võib põhjustada ka täieliku ebaõnnestumise.
   • Kui peate kellegi elu üle läbirääkimisi, on teie ettepanekud mõistlikult selged ja otsesed; sa ei taha riskida inimeludega. Agressiivse alguse oht on lihtsalt liiga suur.
   • Teisalt, kui peate oma alguspalga üle läbirääkimisi, tasub algusest peale küsida rohkem, kui te tegelikult eeldate. Kui teie tööandja nõustub, on teie käes rohkem kui lootsite; ja kui teie tööandja teeb teile vastupakkumise madalama palga eest, jääb talle tunne, et teid "lüpstakse", suurendades võimalust, et saate lõpuks parema palga.
5. Veenduge, et olete valmis vajadusel minema minema. Teate, mis on teie tasuvuslävi, ja teate, kui te seda ei saa. Kui jah, siis olge valmis minema minema. Teine inimene võib sulle ikkagi tagasi helistada, kuid kui nad seda ei tee, peaksite oma tehtud pingutusega rahule jääma.

2. meetod 2-st: pidage läbirääkimisi

1. Alustage olukorrast sõltuvalt äärmusliku pakkumisega. Alustage läbirääkimisi enda jaoks maksimaalselt võimalikust positsioonist (kõige kõrgemast, mida saate loogiliselt kaitsta). Küsige, mida soovite, ja minge samm edasi. Kõrgelt alustamine on oluline, sest suure tõenäosusega peate veini lisama veidi vett ja jääma natuke madalamaks. Kui teie avapakkumine on liiga lähedal murdepunktile, pole teil piisavalt ruumi järele andmiseks ja opositsiooni rahuldamiseks.
   • Ärge kartke midagi ennekuulmatut küsida. Kunagi ei või teada - võite selle ka kätte saada! Ja mis on halvim, mis juhtuda võib? Teine võib arvata, et olete arrogantne või ebausaldusväärne; aga ta saab ka teada, et sa oled julge ja hindad ennast, oma aega ja raha.
   • Kas te kardate mõnikord, et solvate teist inimest, eriti kui pakute väga madalat summat millegi eest, mida soovite osta? Pidage meeles, et tegemist on äriga ja kui pakkumine teisele ei sobi, saab ta alati teha vastupakkumise. Ole julge. Pidage meeles, et kui te teist ära ei kasuta, kasutab ta teid ära. Läbirääkimised tähendavad, et mõlemad pooled kasutavad teineteist mõlemale kasulikul viisil.
2. Ostke ringi ja esitage tõendeid. Kui ostate autot ja teate, et teine ​​edasimüüja soovib teile sama autot 200 dollari võrra vähem müüa, öelge nii. Öelge oma edasimüüjale selle teise ja müüja nimi. Kui pidate oma palga üle läbirääkimisi ja olete uurinud, kui palju teie elukoha piirkonnas sarnasel positsioonil olevaid inimesi palka saab, printige need numbrid välja ja laske neil valmis olla. Müügist ilmajäämise oht või võimalus, kui see üldse on, võib viia inimesi kompromissidele.
3. Kasutage vaikust. Kui teine ​​pool teeb ettepaneku, ärge kohe vastake. Selle asemel kasutage oma kehakeelt, et näidata, et te pole sellega täielikult rahul. Seetõttu on suur tõenäosus, et teine ​​tunneb end ebamugavalt ja ebakindlalt ning tunneb kohustust tulla vaikuse täitmiseks parem pakkumine välja.
4. Paku ettemaksu. Ettemakse on müüjale alati atraktiivne, eriti olukordades, kus inimesed ei maksa tavaliselt ette ja / või sularahas (mõelge näiteks auto või maja ostule). Ostjana võite pakkuda ka tasumist kõige eest korraga või tasuda teatud hinna või toote eest soodustuse eest ette.
   • Teine hea strateegia on alustada läbirääkimisi eelnevalt koostatud kontrolliga; küsige, kas saate toote või teenuse selle summa eest osta, ja öelge, et see on teie viimane pakkumine. Võib juhtuda, et teine ​​nõustub sellega, sest otsemaksete kiusatusele on raske vastu panna.
   • Lõpuks võib pakkumine maksta sularahas, mitte tšeki või krediitkaardiga, kasulik läbirääkimisvahend, kuna see kujutab müüjale vähem riske (näiteks halb tšekk või krediitkaardi tagasilükkamine).
5. Ära kunagi anna midagi ära, ilma et saaksid midagi vastu. Kui võtate kohustuse "tasuta", ütlete tegelikult teisele kaudselt, et arvate, et teie läbirääkimispositsioon on nõrk. Nutikad läbirääkijad tunnevad vere lõhna ja ahmivad teid nagu haid vee all.
6. Küsi midagi, mis on väärtuslik, kuid ei maksa teisele inimesele palju. Parim on tagada, et mõlemad pooled tunneksid, et nad on läbirääkimiste võidupoolel. Ja vastupidiselt levinud arvamusele ei pea läbirääkimised olema nullsummamäng - teisisõnu ei pea tulu väärtus olema pidev. Kui olete nutikas, saate loov olla sellega, mida küsite.
   • Oletame, et teete äri veinitootmise keldriga ja nad tahavad teile seal esinemise eest maksta 100 dollarit. Tahad 150 eurot. Miks mitte ette kujutada, et nad maksavad teile 100 eurot ja annavad pudeli veini 75 euro eest? See on teile väärt 75 dollarit, sest nii palju peaksite veini ostmiseks maksma, kuid nende pudeli tootmise kulud on palju madalamad.
   • Või võite küsida teiselt poolelt kogu nende veinile 5 või 10% allahindlust. Kui eeldame, et ostate regulaarselt veini, säästate sel viisil raha, samal ajal kui teine ​​inimene teenib teie ostudest ikkagi raha (vaid veidi vähem).
7. Paku või taotle lisasid. Kas saate kuidagi muuta tehingu veidi atraktiivsemaks või paluda midagi, mis muudab tehingu teie jaoks veidi soodsamaks? Lisandite või hüvede pakkumine on sageli odav, kuid võib lähendada tehingut "väga heale" tehingule.
   • Mõnikord, ehkki mitte alati, kui pakute julgustuseks ühe suurema kasu asemel palju väikeseid eeliseid, võib tunduda, et annate rohkem, kui te seda tegelikult ei ole. Andke endale sellest teada nii pakkudes kui ka julgustades.
8. Hoidke alati käepärast tükk või kaks nn sulgurit. Lähem on fakt või argument, mida saate kasutada, kui tunnete, et teine ​​inimene on peaaegu valmis, kuid vajab lihtsalt tehingu lõpetamiseks viimast tõuget. Kui olete vahendaja ja teie klient kavatseb sel nädalal osta, olenemata sellest, kas see konkreetne müüja soovib või mitte, on see suurepärane argument tehingu sõlmimiseks: teie kliendil on tähtaeg, millest ta soovib kinni pidada ja saate teda veenda, miks see tähtaeg on oluline.
9. Ärge laske läbirääkimisi pidades segada isiklikke tundeid. Liiga sageli ebaõnnestuvad läbirääkimised, kuna üks osapool võtab konkreetset probleemi isiklikult ega saa sellest distantseeruda, mis tühistab läbirääkimiste varasemate etappide käigus tehtud edusammud. Püüdke mitte käsitleda läbirääkimisprotsessi kui midagi, mis teid isiklikult puudutab, ja ärge lubage, et läbirääkimiste protsess või tulemus mõjutaks teie ego või enesehinnangut. Kui isikul, kellega te läbirääkimisi pidate, pole kombeid, ta on liiga agressiivne või püüab olukorda ära kasutada, pidage meeles, et võite igal ajal tõusta ja minema kõndida.

Näpunäited

• Pöörake tähelepanu oma kehakeelele - kogenud läbirääkija võtab üles mitteverbaalsed signaalid, mida te alateadlikult oma tõeliste tunnete väljendamiseks kasutate.
• Kui vastaspool üllatab teid väga atraktiivse pakkumisega, ärge näidake, et ootasite tegelikult midagi vähem soodsat.
• Ettevalmistus on 90% läbirääkimistest. Koguge võimalikult palju teavet võimalike tehingute kohta, hinnake kõiki olulisi muutujaid ja proovige mõista, kus võiksite olla valmis kompromisse tegema.
• Isegi kui olete ebakindel, proovige rääkida rääkides autoriteeti, rääkides tavapärasest valjemalt ja jättes mulje, et olete seda varem mitu korda teinud. Nii saate kergemini sõlmida tehinguid inimestega, kellel on vähem kogemusi.
• Ärge kunagi pidage läbirääkimisi, kui teine ​​pool helistab teile ootamatult. Nad on ilmselt valmis, aga sina pole seda. Öelge neile, et kõne on sel ajal ebamugav, ja küsige, kas saate uue aja kokku leppida. See annab teile aega küsimustele vastuste kavandamiseks ja alusuuringute tegemiseks.
• Pärast seda, kui olete oma ettepaneku esialgu mõnevõrra pehmemini väljendanud, näiteks "hind on umbes -100 dollarit" või "mul oli umbes 100 dollarit meeles", proovige oma ettepanekutes kindlaks määrata - "hind on 100 eurot . " Või: "Pakun teile 100 eurot."
• Uurige alati hoolikalt oma läbirääkimispartneri tausta. Koguge teise lepinguosalise kohta piisavalt teavet, et saada ettekujutus tema pakutavast teile vastuvõetavates piirides. Toetage seda teavet läbirääkimisi pidades.
• Ärge pidage läbirääkimisi kellegagi, kes on täiesti ebamõistlik. Käskige neil meeles pidada, kui nad on nõus hinda (või mida iganes) alandama. Kui alustate läbirääkimisi, kui nende pakkumine on teile vastuvõetavast miili kaugusel, alustate liiga nõrgast positsioonist.
• Kasutage vahendeid valesti suhtlemise vähendamiseks ja selguse suurendamiseks. Internetist leiate palju kasulikke tööriistu, mis aitavad teil läbirääkimisi pidada, näiteks graafikute loomise programmid.

Hoiatused

• Ärge kunagi rääkige teise inimese numbritest ega hinnast, sest otsustate neid alateadlikult - proovige selle asemel alati rääkida oma numbritest.
• Halb tuju tapab palju. Inimesed keelduvad sageli tehingust lihtsalt sellepärast, et neil pole oma päeva. Seetõttu kestavad lahutused sageli aastaid. Vältige iga hinna eest vaenulikkust. Isegi kui minevikus võis olla vaenulikkust, proovige alustada igat kokkupuutemomenti rõõmsalt ja positiivse energiaga ning ärge hoidke endas pahameelt.
• Kui pidate oma töö üle läbirääkimisi, ärge olge liiga ahne või võite kaotada töö, mis on alati halvem kui teie algne palk.