Sisu

• Sammud
• Meetod 1: 2: 1. osa: suhtlege ostjaga
• Meetod 2/2: Osa 2: Kasutage müügitehnikaid

Võimalus kellelegi midagi müüa, olenemata sellest, kas see on toode, teenus või idee, on paljude kaasaegsete elukutsete (eriti nende, kus palgad on otseselt seotud müügi arvuga) aluseks. Tehingu lõpetamiseks on oluline oskus mitte ainult ostjat "töödelda", vaid ka tähelepanelikult kuulata, kriitiliselt mõelda ja oskuslikult kasutada tõhusaid müügitehnikaid. Kõigi ülaltoodu abil saate suurendada nii isiklikku müüki kui ka kogu ettevõtte efektiivsust tervikuna. Niisiis, alustage 1. meetodist.

Sammud

Meetod 1: 2: 1. osa: suhtlege ostjaga

1. 1 Rahuldage ostjat. Muu hulgas proovige ostjat õnnelikuks ja rahulolevaks teha. Inimesed ei juhindu oma tegevuses alati loogikast, nii et kui ostjale meeldite, sooritab ta suurema tõenäosusega soetuse, isegi kui tehingu tingimused pole talle kõige soodsamad. Ole sõbralik, võluv ja avatud, klient peaks tundma end rahulikult ja mugavalt. Mida iganes ostja otsib, peate proovima seda talle pakkuda.
   • Ülaltoodu kehtib nii teie käitumise kui ka müüdava toote kohta. On vaja teha kõik, et mitte ainult ostja sõbraks saada, vaid ka veenda teda järgmises: teie toode on täpselt see, mida ta otsis. Peate tõestama, et selle ostu abil lahendab ta oma probleemid, säästab pikas perspektiivis raha jne.
2. 2 Kuulake. Nõus, ostja vajadusi on üsna raske rahuldada, kui te ei tea, mida ta tahab. Õnneks pole sellest raske aru saada, piisab lihtsalt kuulamisest. See pole keeruline, alustage vestlust küsimusega, kas saate aidata ja anda ostjale võimaluse oma eelistustest ja vajadustest rääkida. Olles õppinud täpselt, mida klient vajab, saate otsustada, milline toode või teenus tema vajadusi kõige enam rahuldab.
   • Pöörake tähelepanu mitte ainult sellele, mida klient ütleb, vaid ka sellele, kuidas ta seda teeb. Vaadake lähemalt oma näoilmeid ja kehakeelt.Kui näiteks klient näeb välja kannatamatu ja pinges, siis peaksite talle kohe pakkuma tekkinud probleemile kiiret ja lihtsat lahendust. Sellisel juhul ei tohiks te alustada pikka ja pikka vestlust kogu müügiloleva tootevaliku üle.
3. 3 Keskenduge täielikult kliendile. Kuni ta otsustab ostu sooritada või mitte, peate looma mulje inimesest, kes on võimeline vastama kõikidele talle tekkivatele küsimustele ja rahuldama kõige paremini kõiki kliendi soove. Mida te ei peaks tegema, on olla hajameelne ja suhelda kliendiga nii, nagu oleks teil paremaid asju teha. Kui vähegi võimalik, proovige anda vestlusele isiklik ja konfidentsiaalne iseloom. Täiendavaid ülesandeid peaksite täitma alles pärast kliendiga töö lõpetamist.
   • On väga oluline mitte olla tüütu. Tehingut sõlmides ei tohi suruda ja anda ostjale mõtlemisvõimalust. Võite kasutada näiteks fraasi: „Suurepärane valik, olete selle ostuga väga rahul. Kui olete valmis, minge kassasse, ma ootan, kuni olete ostu lõpetanud. "
4. 4 Näidake kõiki toote / teenuse eeliseid. Et veenda kõhklevat ostjat ostma, on teie toote positiivsete omaduste särav ja värvikas kirjeldus hädavajalik. Illustreerige kliendile, kuidas ost nende elu parandab ja nad teevad ostu peaaegu kindlasti. Veenduge, et klient mõistab teie toote tegelikku ja praktilist kasu, olgu see raha või aja kokkuhoid või lihtsalt hea tuju ja meelerahu.
   • See taktika on üsna tavaline. Näiteks auto kõigi eeliste demonstreerimiseks lubavad müüjad proovisõitu teha, muusikariistade müüjad lubavad neid kõigepealt mängida, isegi kaubamajades saate riideid enne nende ostmist proovida. Kui müüte teenuseid või midagi, mida kliendid ei saa puudutada, peate oma toote väärtuse näitamiseks välja pakkuma teise viisi. Näiteks kui müüte päikesepaneele, saate aidata ostjal arvutada elektriarvetelt saadud kokkuhoidu.
   • Vana kõnekäänd ütleb: "Müü voorusi, mitte tooteid." Keskenduge sellele, millist kasu teie toode klientidele toob, mitte tootele endale.
5. 5 Ole oma ala ekspert. Kliendid eelistavad osta müüjatelt, kes mõistavad toodet ega lase end ostja suhtes alavääristada. Olge kliendi jaoks sõbralik teabeallikas. Ideaalis peaksite mitte ainult teadma müüdavat toodet nagu käeulatuses, vaid olema tuttav ka konkurentide sarnaste toodetega. Selle teabe abil saate teha võrdlusi nii, et saaksite oma toodet soodsamas valguses esitada ja vastavalt sellele esile tuua konkurentide puudused. Samuti on teil lihtsam ostjate soove intuitiivselt ära arvata ja pakkuda just sellele kliendile sobivamat toodet.
   • Oletame näiteks, et müüte teleri üksikule isale, kes kasvatab kolme ulakat last. Täielik teave kõigi mudelite omaduste kohta on kasulik, et pakkuda ostjale midagi, mis ajendab teda ostma. Sel juhul võib vanemliku kontrolli olemasolu teatud telerimudelis saada määravaks.
6. 6 Vaadake seda lõpuni. On üsna lihtne panna klient oma toodet meeldima. On hoopis teine ​​asi teda sundida seda ostma. Pidage meeles, et teie palk on otseselt seotud müügi arvuga. Püüdke veenduda, et klient sooritab ostu poodi jõudes, sest need, kes lahkuvad „rohkem mõtlema”, ei pruugi tagasi tulla. Kui ostja kõhkleb praegu ostmisel, proovige tehingu tingimusi parandada: pakkuge väikest allahindlust või mingit boonust.
   • Samuti proovige muuta maksmisprotsess võimalikult lihtsaks ja kiireks.Aktsepteerige erinevat tüüpi makseid, töötage välja järelmaksumehhanism, hoidke paberimajandust minimaalsena. Kõik see mitte ainult ei paranda kliendikogemust, vaid takistab ka meelt muutmast.
7. 7 Looge oma klientidega suhteid. Kui austate oma kliente ja proovite nende soove võimalikult palju rahuldada, soovitavad nad tõenäoliselt teie teenuseid oma sõpradele, mis võib viia klientide arvu suurenemiseni. Austavate ja vastutulelike suhete loomine oma klientidega on suurepärane võimalus tagada müügi pikaajaline kasv. Proovige seda siiralt teha. Kuigi võib olla keeruline mõelda klientidest rohkem kui statistika aruandluses, pidage meeles, et nad on tõelised inimesed, kellel on oma tunded ja emotsioonid ning peaaegu kõik hindavad inimsuhete soojust.
   • Olles müünud ​​kalli toote, saate telefoni või e-posti teel küsida, kas ostja on oma ostuga rahul. See loob mulje sõbralikust ja usalduslikust suhtest. Siiski ärge üle pingutage, enamikule ei meeldi, kui teda liigselt häiritakse.

Meetod 2/2: Osa 2: Kasutage müügitehnikaid

1. 1 Loo kiireloomulisuse mulje. Enamikule ostjatest ei meeldi arvata, et nad võivad hea pakkumise kaotada, isegi kui nad seda kaupa praegu ei vaja. Üks vanimaid ja tõhusamaid viise, kuidas kõhklevaid kliente ostma meelitada, on jätta mulje, et neil võib mõni eriline võimalus ilma jääda või et pakkumine on ajaliselt piiratud. Selleks proovige juhtida nende tähelepanu asjaolule, et pakkumine on ainulaadne ja seda ei korrata kunagi või et toode on peaaegu otsas. See julgustab ostjaid ainulaadset võimalust kasutama.
   • Mõned hoolimatud müüjad ületavad sageli eetilisi piire. Esiteks suurendavad nad hindu tugevalt ja seejärel vähendavad neid suurte allahindluste ja piiratud pakkumiste varjus väidetavalt, kuigi tegelikult naasevad hinnad lihtsalt algtasemele. Kahjuks kasutatakse seda ebaeetilist meetodit üsna sageli.
2. 2 Julgustage klienti julgelt (kuid mitte avalikult). Stereotüüp, et müüjad on endiselt sükofanid ja meelitajad, ei paistnud ilmast välja: ostjate tunnetega manipuleerides saate märkimisväärselt suurendada võimalusi midagi müüa. Mõte on selles, et teha seda peenelt, mitte selgesõnaliselt, mitte üle pingutada ja mitte võltsida. Ole armas, kuid ära mine üle parda. Kui ostja nõustub uue auto ostmiseks ainuõigusliku tehinguga, on ta “tark”, kuid mitte “supergeenius”. Kui ülekaaluline klient proovib ülikonda selga, näeb see pigem "sale" välja kui "vapustavalt stiilne". Lamedam, kuid usutav ja mõõdukalt.
   • Isegi kui te ei tea, kuidas klienti meelitada, pidage meeles, et on raske eksida, kui soovite kliendile tema maitse kohta komplimente teha. Ükskõik millise toote ta valib, on lihtne fraas "Suurepärane valik!" võib sundida klienti ostma.
3. 3 Pange kliendid tundma end kohustatud. Enamik inimesi on rohkem valmis teise inimese heaks midagi tegema, kui ta on neile varem teene teinud. Nii saavad osavad müüjad seda asjaolu ära kasutada, jättes ostjatele mulje, et neile on osutatud mingisugust teenust või hoolt. Mõnikord piisab sellest, kui olla kliendi suhtes tähelepanelik ja vastutulelik. Näiteks lao ja poe vahel väsimatult jooksev kingamüüja, tänu millele saab ostja proovida kümneid kingapaare, demonstreerib hoolitsust ja sõbralikkust lihtsalt oma tööd tehes. Muudel juhtudel võite pakkuda väikest "teenust": tuua kliendile karastusjook või eraldada oma ajakavas spetsiaalselt tema jaoks aega.
   • Suurema efekti saavutamiseks pange oma jõupingutused "tähele".Näiteks kliendiga kohtumist kokku leppides avage päevik, kriipsutage selles olev „eelmine” kirje maha ja alles siis kirjutage uus märge.
4. 4 Ärge kiirustage ostjat. See pole lihtne, eriti kui saate teenida suuri vahendustasusid. Ma tahan lihtsalt survestada kahtlevat klienti, viia ta kassasse, lükata ta väljapääsu juurde ja unustada ta. Ilmselt pole see käitumisviis kõige mõistlikum. Ostjatele tõesti ei meeldi, kui nad üritavad petta või petta. Ja müügistrateegiad, mis põhinevad ostmisel kiirusel ja peaaegu sundimisel, loovad selle mulje ja on seetõttu tajutud pigem vaenulikena. Isegi kui nende abiga on võimalik müüki lühiajaliselt suurendada, toovad need pikas perspektiivis maine halvenemise ja negatiivsete arvustuste tõttu kahjumit.
   • Suurepärane müügimees esitab alati ostu jaoks veenva juhtumi ja seejärel „annab mõtlemisaega”, mitte ei suru peale. Kuigi lihtsalt hea müüja teeb kõik endast oleneva, et toote positiivseid külgi üle vaadata ja negatiivseid minimeerida, püüdmata ostja jaoks otsust teha.
5. 5 Ole vastutustundlik ja usaldusväärne. Salakavalaid müügitehnikaid on, kuid müüja ei pea neid kõiki tundma. Piisab vaid ausast proovimisest. Kui olete ostjale midagi lubanud, järgige kindlasti. Kui te eksite, palun siiralt vabandust. Austus on iga müügi põhielement. Kui ostja tunneb müüjalt austust, on ta kindel, et teda ei peta. Kui müüja tunneb ostjalt austust, on ta kindel, et tema tööd hinnatakse positiivselt. Kui organisatsioon tunneb klientide austust, on ta kindel, et nende kaupade ja teenuste eest makstakse. Kui rikutakse ühte neist tingimustest, vähendatakse müügi taset. Seetõttu tehke kõike, mis sinust sõltub, võida klientide lugupidamine, koheldes neid nagu inimest.